《国际商务谈判》课件——第4章第4节.pptxVIP

国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation

主讲老师：沈东平国际商务谈判第4章第4节商务谈判成交与签约阶段

教学目标知识目标：掌握成交阶段的主要注意事项技能目标：能在模拟谈判成交阶段情境下使用恰当的谈判技能素质目标：具备基本的善始善终、孜孜以求的心理素质

案例导入一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来电话，要订购他们的西瓜，但每一次都被他拒绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈自己的故事，一直谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给你好了，一个法郎。”“可是，我只有一毛钱。”小男孩说。“一毛钱？”主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给你那边哪个较小的绿色的瓜好吧？”“好吧，我就要那个”小男孩说：“请不要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，你知道，我只管采购，我弟负责运输和送货，我们各有各的责任。”

分析结束也是一门艺术男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，男孩通过融洽关系，“只有这些钱”和造成既定事实后追加有利的成交条件的办法，保证了终点目标的实现。因此，在谈判的最后阶段，仍然需要善始善终，孜孜以求。请问你从中得到了什么启示？

导学谈判在经历了开局阶段、摸底与报价阶段和磋商阶段以后，进入成交与签约阶段。谈判的成交与签约阶段是谈判的结束阶段。经过一番艰苦的讨价还价，谈判双方都取得很大进展，逐渐达成一致，但也存在最后一些问题。

导学在成交与签约阶段，商务谈判人员需要做好以下几项主要工作：有以下五项工作。

及时收尾并发出信号及时收尾常有这样的现象：一场谈判虽旷日持久但进展甚微，然后由于某种原因，大量的问题会神速地得到解决，双方互做一些让步，最后的细节在几分钟内即拍板。这说明，在恰当的时候，促使买卖成交是必要和重要的。如果一方觉得谈判在这个时候应该进入交易达成阶段，在这种情况下结束对我方更有利，就应在恰当的时候，促使买卖成交。这时可以向对方发出成交信号，促成交易。

及时收尾并发出信号向对方发出信号谈判者使用的成交信号通常有：①谈判者用最少的言辞，阐明自己的立场。②谈判者所提出的建议是完整的，绝对没有不明确之处。③谈判者在阐明自己的立场时，完全是一种最后的决定的语调。④回答对方的问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”，使用短词，很少谈论据，表明确实没有折中的余地。⑤一再向对方保证，现在结束对他最有利，告诉他一些好的理由。发出成交信号，目的在于推动对方脱离勉勉强强或惰性十足的状态，设法使对方行动起来，而达成一个承诺。向对方发出信号

二.最后一次报价在交易达成阶段，谈判双方都要做最后一次报价。最终报价时需要注意下面三点：①最后一次报价要选好时机过于匆忙地报价，往往会被对方认为是另一个让步，对方会希望再得到些东西，而使交易难以达成。但如果报价过晚，对局面又不起作用或影响很小。因此，要选好最后一次报价的时机。为选好时机，最好把最后的让步分成两步走：主要让步在最后期限之前提出，刚好给对方留一定时间回顾和考虑；次要让步，作为最后的好处，安排在最后时刻做出。

二.最后一次报价②最后让步的幅度必须足以成为预示最后成交的标志在决定最后让步幅度时，一个主要因素是看对方接受这一让步的这个人在对方组织中的地位。合适的让步幅度是：让步幅度比较大，并且大到刚好满足较高职位的人维持其地位和尊严的需要；但让步幅度也不能过分大，以免对方的上司指责他没有再坚持一阵，以求得到更大的好处。

二.最后一次报价③让步与要求同时并提除非我方的让步是全面接受对方现实的要求，否则必须让对方知道，我方做出最后让步是希望对方予以响应。比如，在提出我方让步时，示意对方这是谈判者个人的主张，很可能会受到上级的批评，所以要求对方予以同样的回报。

三.谈判记录整理和最后的总结谈判记录整理在最后阶段，双方要检查整理记录，如果双方共同确认记录正确无误，那么所记载的内容便是起草书面协议（或合同）的主要依据。在商务谈判中，每当一个问题谈妥之后，都需要通读双方的记录，核对一致，力求使达成的协议不存在任何含混不清的地方，这在激烈的谈判中尤为必要。1

三.谈判记录整理和最后的总结最后的总结如果双方尚有悬而未决的争议，那么应对其做出处理。如果所有谈判的成果还没有达到己方的目标，应考虑如何在最后一次报价中挽回未达目标。在最后的总结阶段判断谈判是否进入成交阶段，是否可以达成最后协议时，可以应用成交线来判断。成交线是指双方可以接受的最低成交条件，也是达成协议的下限。当对方所同意的条件总和已经进入本方内定的成交线时，谈判也就自然进入成交阶段。这时，如果有需要最后让步的项目，对于让