《国际商务谈判》课件——第4章第1节.pptxVIP

国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation

主讲老师：沈东平国际商务谈判第4章第1节商务谈判开局阶段主讲老师：姚丽梅

教学目标知识目标：能正确区分商务谈判开局阶段及其工作内容和要求技能目标：能运用技巧调动谈判对手的欲望素质目标：具有分析、判断、应变、控制事件的基本素质

导入案例：1935年3月底，英国外交大臣艾登访问前苏联，商讨有关纳粹德国与欧洲局势问题，以及英苏两国的友好合作问题。前苏联外长李维诺夫在正式谈判的间歇邀请艾登共进午餐。艾登在其《回忆录》中对这次午餐做了这样的记述：“这座乡间别墅设备简单，但很风雅，而且这次午餐，......几乎也是一次宴会。......餐桌的中心（从实际位置和政治意义上来说都是中心）是装饰着玫瑰花的奶油，上面还有‘和平是不可分割的’字样。谈话的题目仍然同正式会谈时一样，但是气氛更加轻快了。”

案情分析：可以说，在主人的安排下，这种特定的氛围确实起到了化解英国外交大臣原本抱有的种种疑虑甚至敌对情绪的作用。

基本概念：谈判的开局阶段是指谈判双方见面后，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势。因此，一个良好的开局是谈判成功的基础。

开局阶段的基本任务01一（一）?营造谈判气氛（二）?交换意见（三）?开场陈述

1?营造谈判气氛谈判人员要善于运用灵活的技巧来营造良好的气氛，增进彼此间的信任，创造诚挚、和谐、轻松、融洽的气氛，建立良好的关系，以获得良好的谈判效果。

导入案例：1954年，为解决印度支那问题举行日内瓦会议，英国外交大臣艾登曾与周恩来总理进行过会谈。周总理在会议大厅里，摆着一些精美的中国瓷器和艺术品。在这样的会谈场景中，特意摆设的精美的中国瓷器及艺术品烘托出真诚、坦率与融洽的氛围，这样的氛围融洽了双方的情感，对后来的谈判起到了积极作用。

案情分析：在以上实例中，谈判氛围在一定程度上满足了谈判对手的美感的需要，还满足了谈判对手受到尊重的需要、自我实现的需要等，从而得到了双方情感融洽的效果。不少谈判的组织者把谈判选择在餐桌、舞厅、集会的环境气氛中进行，以满足谈判的人性化需要，其效果亦有异曲同工之妙。

在建立良好的洽谈气氛后，谈判人员相继入座，开始谈判。在谈实质内容之前，双方最好先交换一下意见，就谈判目标、计划和进度方面先取得一致意见。交换意见的目的，就是谈判双方友好接触、统一共识、明确规则、安排议程、掌握进度、把握成功。2.交换意见

双方为什么要坐在一起谈判，如探索双方利益之所在、寻找共同获利的可能性、解决一些悬而未决的问题、达成原则协议等。谈判目标会谈程序、会谈议题、组成人员、时间地点安排等谈判计划会谈的节点、会谈进度等方面形成共识。谈判进度交换意见2.交换意见

3?开场陈述谈判双方各自陈述己方对问题的理解、观点、愿望、建议，提出己方希望取得的利益和谈判的立场。开场陈述的目的是使对方理解己方的意愿，既要体现一定的原则性，又要体现合作性和灵活性。

导入案例：谈判开局的开场陈述A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程中相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮。而B公司正想通过出让这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展至国外。于是，双方选出了久经沙场的谈判干将，就土地转让问题展开谈判。A公司代表：我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是××公司和××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。我们去年开发的××花园收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把其手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？B公司代表：很高兴与你们有合作的机会。我们之间以前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解的。我们遍布全国的办事处也有多家住的是你们的房子，这可能也是一种缘分吧。我们确实有出卖这块地皮的意思，但我们并不急于脱手，因为除了你们公司外，兴华、兴运等一些公司也对这块地皮表示出了浓厚的兴趣，正在积极地与我们接洽。当然了，如果你们的条件