《国际商务谈判》课件——第4章第3节.pptxVIP

国际商务谈判InternationalBusinessNegotiation

主讲老师：沈东平国际商务谈判第4章第3节商务谈判过程磋商阶段之还价

教学目标知识目标：掌握还价的方式技能目标：学会在模拟谈判中运用还价的多种技巧使对手改善报价素质目标：具备交往、沟通的基本素质

案例导入甲方拟向乙方下冰桶的订单，乙方按照常规起订量500个进行报价。初次还价：甲方：确认定量500个后，回复砍掉30%；乙方：坚持原来报价，不给予任何折扣，冰桶的材料是全新料，恐怕甲方问到的低价格是用回料做的。甲方：开始问及冰桶的具体容量，尺寸和重量，好去对比问到的其他家，是不是也是一样规格信息，等同的情况下再与乙方砍价。再次还价：甲方：回复问到的供应商价格，并且附上别家供应商的报价内容并且强调，别家的也是100%全新料，如果再不接受还价，会从其他家订购。乙方：分析甲方发来的报价单并揣测他心理，能讨价还价，证明拿单子尚有争取空间。把握到这个心理，乙方谈判提出，去别处询价的定量是1000个，乙方当时报价是基于500个的数量，表明1000个的报价与其他家询价相差无几。质量方面，乙方着重提及甲方询价的那家是二次注塑，而乙方的工艺是一次注塑，这会让冰桶看起来更加透明，再次强调，如果是500个的定量，在价格上是不可能让步的了。最后还价甲方：再次回复，还是要求折扣，同意加数量来争取折扣，加定量到1500个。乙方：订货从500个上调到1500个，乙方和工厂进一步谈判，工厂同意让利10%，在保证公司利润不变的情况下给了甲方10%的折扣。至此，单子的谈判落下帷幕。

目录/ContentsPart1还价的定义Part2还价的方式Part3还价的起点Part4还价的次数、档次和时间

还价的定义01

还价的定义还价即报价方在评价方讨价并做出重新报价后，向评价方（被报价方）要求给出回价的行为。报价、讨价和重新报价与还价的关系十分密切。讨价报价重新报价还价

还价的定义报价方重新报价的方式和价格水平不但决定着还价的方式与价格水平，还决定着还价的时机。一般来说，报价方进行数次调价后，往往会强烈要求评价方还价。评价方也应还价以示诚意和尊重，并给谈判确定方向。

还价的定义还得不妥，不但利益受损，还易引起对方反感或误解，不利于谈判。还价一定要慎重，还得好，则可谈性强，对双方都有利。不讲武德！你过来呀！

还价的方式02

还价的方式在商务谈判中，还价方式从性质上说，可分为两种：一是按比例还价；二是按分析的成本还价。这两种还价又可具体分为以下三个方式：逐项还价。即对所谈标的物的每一具体项目进行还价。分类还价。根据价格分析时划出的价格差距档次分别还价。总体还价。即对所谈标的物进行全面还价，仅还一个总价。

还价的起点03

还价的起点选定了还价的方式以后，买方还要确定还价的起点，即以什么条件作为第一还价，这第一锤子敲得合适，对双方都将起决定性作用。若能敲出双方讨价还价的热情，说明成交有望。

还价的起点应看卖方在买方讨价后，其价格改善了多少；1看卖方改善的报价与买方拟定的成交方案之间，还有多大的差距；2买方是否准备在还价后再让步。3还价起点确定

还价的次数、档次和时间04

还价的次数还价的次数取决于谈判双方手中有多少余地，如第一次还价步子大，手中的余地不大了，则再让价的可能性就小；如第一次还价步子小，还有较大余地，则再让价的可能性就大。

还价的档次看交易金额还价的档次大小要视交易金额而定，如果项目小，报价水分不大，则还价的台阶不宜太多，以免浪费时间；若项目小，但水分大，买方仍可用“台阶”去挤他。1分档还价的档次多以5%~10%为一档，把价格分先后几次来调，以制造“台阶”，使价格水平能停留在较高档次。2留有退路没有“台阶”的做法是不行的，因为精明的商人不会相信“开口价”、“不二价”，他若不觉得已把另一方“挤干”，是不会罢休的，所以一方的还价一定要留有退路。3

还价的时间还价是在价格上的让步和退却，还价时间即“退”的时间，应十分讲究，否则会影响退的阶次，使最终的成交价格水平受到影响。时间掌握得好，即“火候”掌握得好，可少退一阶；反之，则可能多退。从原则上讲，要求力争双方靠拢，他不进你不退，具体要求是：走在对方后面，即让对方先出价，自己后还价；把握好“火候”，时间早晚对谈判心理有一定影响；看准条件，以卖方价格条件改善的状况为还价前提。

课后思考在报价虚的情况下，如何进行还价？

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