《国际商务谈判》课件——第4章第3节(2).pptxVIP

国际商务谈判

InternationalBusinessNegotiation

主讲老师：沈东平

国际商务谈判

第4章第3节

商务谈判过程磋商阶段之讨价

商务谈判磋商中的讨价

知识目标：掌握讨价的方式

技能目标：学会在模拟谈判中运用讨价的多种技巧使对手改善报价

素质目标：具备交往、沟通的基本素质

案例导入

甲方是我国一家服装出口商，乙方是美国一家服装销售公司。乙方拟从甲方购买一批服装。

乙方：贵公司给出的15元/件的单价过高了，能否予适当让步？

甲方（斩钉截铁）：真抱歉，这已经是我们能够给出的最优惠的价格了，附近地区类似企业出的价格都比我们高，而且我们的生产成本也较高，何况这是我们之前一致采取的交易价格。

乙方：是这样吗？那我们再考虑考虑吧。对了，我刚看了关于中国出口锐减的报道，您对今年服装出口局势怎么看？

甲方：我也刚看了新闻，由于主要出口国收到金融危机的影响，中国纺织品和成衣出口总额下降25%

乙方：是吗？您知道出口下降的具体原因吗

甲方：金融危机造成美国等进口国的国民收入下降，购买力降低，对产品消费减少

乙方：您看这也是我们所担心的，我们的消费者由于收入下降导致购买力降低，如果贵公司给的价格依然和以前一样，我们进口的服装不一定销售得出去啊

讨价的定义与方式

讨价的定义

评价方在对报价方的价格解释进行评论后向其提出的技术及商务要求的行为。

2.讨价的方式

2.1全面讨