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课程销售顾问谈单技巧演讲人：日期：

06案例分析与实践目录01谈单前的准备02有效沟通技巧03谈判技巧应用04试听与预约安排05销售心理学

01谈单前的准备

了解客户背景客户需求分析通过问卷、电话、面谈等方式了解客户的需求和痛点，以及购买课程的动机。客户基本信息了解客户的姓名、性别、年龄、职业、收入等基本信息，以便更好地推荐合适的课程。客户教育背景了解客户的教育背景和知识水平，有助于判断客户的理解能力和对课程的期望。

课程特点熟悉课程大纲和课程设置，了解每个章节的核心内容和知识点，以便回答客户的问题。课程大纲课程效果了解课程的效果和学员的评价，包括就业率、考试通过率等，为推荐课程提供有力的证明。了解课程的特点、优势、目标以及教学方法，能够清晰地向客户介绍和推荐。熟悉课程内容

价值定位根据客户的需求和痛点，将课程的价值与客户需求相结合，突出课程的独特性和优势。制定销售策略报价策略根据客户的购买能力和市场情况，制定合理的报价策略，包括优惠、分期付款等。跟进计划制定详细的跟进计划，包括电话、邮件、微信等多种方式的跟进，以及跟进的时间和内容，确保客户在购买前得到充分的关注和服务。

02有效沟通技巧

开放式问题使用开放式问题引导客户表达需求和观点，避免仅仅回答“是”或“否”。倾听技巧全神贯注地倾听客户讲话，通过点头、微笑等肢体语言表示关注。澄清问题在客户陈述完后，用自己的话复述并确认客户的