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销售团队绩效提升与目标设定方案
目录
一、内容概览．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
二、现状分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．4
2.1团队绩效评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．5
2.1.1销售数据统计．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．10
2.1.2销售流程分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．11
2.1.3竞争对手分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．12
2.2团队能力评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．13
2.2.1人员技能评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．14
2.2.2团队协作评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．16
2.2.3激励机制评估．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．21
2.3问题诊断．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．23
2.3.1影响绩效的关键因素．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．25
2.3.2团队面临的挑战．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．26
2.3.3问题根源分析．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．27
三、目标设定．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．28
3.1目标设定原则．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．29
3.2目标设定方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．30
3.2.1景观目标设定法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．31
3.2.2关键绩效指标法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．33
3.2.3目标管理协议法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．34
3.3目标分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．35
3.3.1部门目标分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．37
3.3.2个人目标分解．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
3.4目标确认．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．39
3.4.1目标沟通与确认．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．41
3.4.2目标文档化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．42
四、绩效提升策略．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43
4.1人员培训与发展．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．43
4.1.1销售技巧培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．44
4.1.2产品知识培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．45
4.1.3行业知识培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．46
4.1.4领导力培训．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．47
4.2销售流程优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．48
4.2.1销售流程再造．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．50
4.2.2销售工具优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．52
4.2.3客户管理优化．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．54
4.3激励机制改进．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．
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