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商务谈判
前的准备2CHAPTER大理学院政法与经管学院
认识到一定的政治、法律、经济、文化、社会等环境因素对商务谈判的影响，商务谈判者做好谈判前的调研与分析，有利于了解商务谈判的目的，并在此基础上制订切实可行的谈判方案，掌握商务谈判方案的组成内容，提高商务谈判者的综合能力水平。大理学院政法与经管学院【学习目标】
第一节谈判环境调研与分析一、商务谈判的宏观环境因素1.政治因素国家对企业的管理程度经济运行机制谈判对手对该谈判的项目是否有政治兴趣谈判对方当局政府的稳定程度政府与买卖双方之间的政治关系大理学院政法与经管学院
第一节谈判环境调研与分析01大理学院政法与经管学院02商务谈判的宏观环境因素03宗教信仰因素该国家占主导地位的宗教信仰该宗教信仰是否产生重大影响04
第一节谈判环境调研与分析一、商务谈判的宏观环境因素3.法律制度因素该国家的法律制度该国家法律的执行情况该国法院与司法部门是否独立该国法院受理案件的时间长短该国执行其他国家法律仲裁时需要程序大理学院政法与经管学院
一、商务谈判的宏观环境因素4.商业习惯因素第一节谈判环境调研与分析该国企业的决策程序该国文字的重要性该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用在正式的洽谈场合，双方领导及陪同人员的讲话次序该国企业在进行业务洽谈时有无商业间谍活动该国家在商业活动中是否存在贿赂现象该国家是否允许洽谈中同时选择几家公司作为对手进行谈判该国业务洽谈的常用语种大理学院政法与经管学院一节谈判环境调研与分析大理学院政法与经管学院商务谈判的宏观环境因素社会习俗因素一个国家或地区有着不同的社会习俗，这些习俗会自然或不自然地影响着业务洽谈的活动。
一、商务谈判的宏观环境因素6.商业习惯因素第一节谈判环境调研与分析该国家的外债情况该国家的外汇储备情况该国家货币是否可以自由兑换大理学院政法与经管学院
第一节谈判环境调研与分析商务谈判的宏观环境因素大理学院政法与经管学院基础设施状况一个国家或地区的基础设施与后勤供应状况因素也会影响业务洽谈活动。
第一节谈判环境调研与分析大理学院政法与经管学院商务谈判的微观环境行业状况现有的和潜在的行业规模分析、行业和产品生命周期分析、行业成本结构分析和决定行业成功的因素。
二、商务谈判的微观环境2.谈判对手状况第一节谈判环境调研与分析对方的规模、增长率和盈利情况对方目前和过去的战略其企业文化及高层管理者的特点其成本结构其在管理、营销、财务、创新、服务等方面的优势与弱点；对方的谈判风格大理学院政法与经管学院
三、谈判信息资料的收集第一节谈判环境调研与分析从国内的有关单位或部门收集资料从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料大理学院政法与经管学院
第一节谈判环境调研与分析大理学院政法与经管学院谈判资料的整理与分析鉴别资料的真实性与可靠性分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度进行排队。
四、谈判资料的整理与分析第一节谈判环境调研与分析整理的四个阶段：对资料的评价对资料的筛选对资料的分类对资料的保存大理学院政法与经管学院
第二节谈判目标的确定大理学院政法与经管学院谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。制定谈判目标应遵循：实用性合理性合法性一、谈判目标
谈判目标的层次第二节谈判目标的确定大理学院政法与经管学院最优期望目标对谈判者最有利的一种理想目标，它在满足某方实际需求利益之外，还有一个“额外的增加值”。
谈判目标的层次1最低限度目标2确定时主要考虑的因素：价格水平支付方式交货及罚金保证期的长短3大理学院政法与经管学院4第二节谈判目标的确定
二、谈判目标的层次第二节谈判目标的确定3.可接受目标可接受的目标是谈判人员根据各种主要客观因素，通过考察种种情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标，介于目标与最低限度目标之间的目标。大理学院政法与经管学院
第二节谈判目标的确定三、谈判的目标体系上限下限最低限度目标最坏交易可接受交易最好交易实际目标最优期望目标可接受目标大理学院政法与经管学院
第三节制定切实可行的谈判方案01大理学院政法与经管学院02合理谈判方案的现实标准相对合理理性特定的时间与条件03
第三节制定切实可行的谈判方案01大理学院政法与经管学院02谈判方案的基本要求谈判
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