员工职业化素养提升.pptVIP

**（12分钟）**【举例说明】设计一次热气球横跨台湾海峡的活动。理想目标，即目标上限：热气球从福建厦门出发，横跨台湾海峡，到达台北。如果达到了这个目标，也就是达到了目标上限，就是最理想的情况。终极目标，即目标下限：热气球没有掉到海里。这也算是横跨活动取得了成功，但是不能出现任何损失，这就是谈判目标设定的一个基本原则。?不论是英国的足总，还是意大利的足协，经常会出现一些劳资谈判。双方立场都非常强硬，劳方要求加薪，要求退役后的合理保障，而资方坚持不能修改任何条款，往往最后双方都让步。劳方球员靠踢球来挣钱养家，不可能因为没有达到目标，就退役；对资方来讲，如果球员罢赛，最终受损失的是资方。也就是双方都非常清楚自己的目标上限是什么，目标下限是什么，即使只达到了下限目标，没有完全满足上限目标的全部要求，也不至于受到太大的损失。设定双赢的目标。要设定一个谈判的目标。一般谈判可能会出现四种结果：第一种是自己输了，对方也输了，这就叫谈判破裂，或谈判不成功；第二种是对方输了，自己赢了；第三种是对方赢了，自己输了；最后一种是双赢的谈判，非常成功的谈判。实际上每一场谈判，都是追求双赢的目的。从这个目的出发，双方就要设定一个比较适合自己的谈判目标。如何制订目标。我们把目标划分为一个目标区间，这个目标区间的上限叫理想目标，下限叫终极目标。达到上限这个理想目标，就是利益的最大化；达到下限这个终极目标，也不至于受到任何损失。所以终极目标是一个最起码的目标设定方案。了解对方信息:公司情况\\人员情况\谈判结果将对对方产生的影响\了解对方的途径:官方渠道\非官方渠道制订谈判方案谈判主题与目标；时间期限。谈判时间期限是指期限未到，或者是期限已到而没有取得谈判结果的时间期限。议程。制订谈判的议程。原则一：认同原则在谈判当中要体现出对对方公司企业文化价值观的认同，同时要尽量让对方认同你的观点。具体做法有：交往中表现你的理性和职业化真诚地取得谈判对手的合作与尊敬不要过高评价和表现你的职权多表现你与对方看法的一致多谈对方的需要努力帮对方解决问题原则二：.制造竞争原则切勿在没有选择余地的情况下谈判如果谈判中只有一个买家，或者只有一个卖家，没有可选性，那么谈判很难取得成功。如果想引导谈判向你希望的方向发展，最好引入竞争，为自己创造一个可供选择的情形。作为卖主，为销售产品制造竞争，让买主们自相残杀，哄抬物价。作为买主，为购买产品制造竞争，让卖主自相争斗，压低物价。【案例】制造竞争--苏联奥运会转播权1980年，前苏联要举办奥运会，有三家公司竞争奥运会转播权，这三家公司是：美国国家广播公司、美国广播公司和哥伦比亚广播公司。苏方第一次开价是.亿美元。美方代表非常惊讶，为什么？因为上一届的奥运会转播权是万美元，而年等于提高了将近10倍，这三家公司都表示不能接受。但随后苏方在媒体上公布，说现在已经有一家我们不便透露名字的美国广播公司，已经和我们签订了一个初步的协议，他们要购买转播权。消息一发布，这三家广播公司全都急了，因为他们毕竟还是希望能够得到这个转播权。于是又重新谈判。经过反复地讨价还价，最终以8600万美元出售了奥运会转播权。而苏方原本的目标下限是6000万美金。实际结果超出了苏方的目标范围。?通过这个例子可以看出，要制造竞争，给自己留有余地，这样会更利于谈判的进行。原则三:截止期原则的要点：截止期是你自己拟订的，是灵活的。自问：如果超过截止期会产生什么后果、风险。永远不要暴露你的截止期。对方表现得再平静、冷淡也是有截止期的。决议都是在截止期附近发生的，要有足够的耐心。原则四：理解和尊重原则必须体现出对对方的理解和尊重，不要无端猜疑，或者无端指责对方。要建立一个良好的合作关系，谈判达成协议就意味着双方合作的开始。理解和尊重原则的要点：针对问题而不针对个人不要胡乱猜疑指责对方谈论自己而不是对方建立合作关系原则五：让步原则方法一：起初寸步不让，关键时刻一步到位方法二：分步退让等额退让。等额退让就是每次让步的额度相等。先高后低退让。先高后低的让步原则是利用顾客购买心理，先提出高目标，然后再报出低目标。随机应变退让。指退让没有规律可循，而是根据实际情况随机进退。例如，商家掌握了消费心理并观察购买者的反应，随机进行报价。如果购买者属于高层消费，那么他会报个高价，以迎合消费者的心理需求。在跳蚤市场上买一件很漂亮的西装。小贩非常懂得让步原理，小贩说，这西装质量好，款式漂亮，2000元一件，打折后1800。不行，还嫌贵。1600？1400最低！小贩每次让步额度都为200元，这就叫做等额退让。如上例，买西装，商家要2000，你说不行，太贵，再给一个价格。商家又说1600，你说不行，还是太贵