保险公司培训：突破格局-冲上巅峰.pptxVIP

突破格局冲上巅峰

提纲态度决定成败格局决定结局无痕销售客户经营转介绍与深度挖掘

你把它当工作做，还是当事儿做？贰以什么样的心态看待你的行业？壹技能是你自己要来的而不是给来的！叁态度决定成败

想得大，才能做得大高目标要有大客户才能达成理念大于产品市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人01.02.03.04.一、格局决定结局

2005-2010年期缴保费增长

想得大才能做得大2005-2010年收入增长

一、太极式无痕销售

促成无技巧重在疏通观念而非产品

想得大，才能做得大宁要高目标的失败不要低目标的达成理念大于产品

我的大客户经营之道：运用“三方面规划、三个健康、一个规避”有效沟通：三方面规划：建议客户必须做好短期、中期、长期的风险规避方案，确保财富不会损失。三个健康：身体健康、精神健康、财富健康缺一不可！一个规避：运用法律、法规科学规避税赋，确保财富健康。引起客户对财富健康的关注

善用法律武器和经典案例引起大客户共鸣

引导客户关注人生阶段风险，少谈投资收益对于客户来说财富积累到一定程度，守住财富的能力比创造财富的能力更重要！01人生不同阶段的风险如何有效的规避，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好风险空间越大！02

成为大客户可依赖的保险专家市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！学会融入大客户群体学会给亿万富翁做保险理财规划

抓住机会，快速促成转介绍客户的案例：10年期年交300万元保费第一次见面30分钟签单促成借助的两个理念：买保险不同于吃麦当劳女人买保险不是为收益，而是为安全感保费从20万元到300万元为何多年没买保险？

初次见面，完整操作销售环，重点沟通理念，找到客户痛处，放大潜在风险。一次见面促成率达到90%。一次促成的前提：一般金融知识、法律知识、保险功能与专业知识兢兢业业的拜访，日积月累的经验市场不缺乏保费，缺乏专业的代理人！

不要习惯3、5万习惯后很难突破习惯给亿万富翁规划保险理财案例：组员年缴保险20万客户用大数字冲击大脑

01保险理财的功能不是“万能”的02没有是万万不能的不要一味强调保险好，存在就合理

让客户忽略收益突出保险理财的保险保障功能让客户知道20年后利益最大化保本就是收益

借助三大金融支柱，放大寿险理财功能图片区证券追求收益，但不安全,高回报必有高风险,高风险未必高回报银行具有流通性，但安全、保值、收益不理想,长期通涨不能抵御保险只有保险可以为我们安全理财画上句号。而其它理财工具存在不确定性……重点在保全资产、合理避税、规避风险、资产配置功能

客户只关注收益人生不同阶段的风险如何有效的规避，投资与风险区分开，赚钱不代表风险不存在，让客户明白经济条件越好风险空间越大谈人生阶段的风险，少谈投资收益，避免01公司，讲投资与理财的区别世界上发达国家都有三大金融支柱，（银行，证券，保险）相互弥补不可相互替代,投资理财不可混为一体，这是两个不同的工具，起到的作用也不相同宏观到微观：三大金融支柱，到三大保险02理念大于产品

理念大于产品3、放大寿险功能：认可存在的理财工具，重点讲保全资产、合理避税、规避风险、资产配置会讲寿险的意义与功用非常重要，这样可以突显寿险的特有功能是其他工具无法做到的，了解有钱客户脆弱点在哪里，有钱人最怕的是没钱了怎么办？案例：转介绍的保单，全家9人投保，年缴保费接近300万。

对只投资固定资产规避未来风险的人：了解其原投资方向：如：房产、国债、银行等，，每个工具有不同的用途，银行长期储蓄无法低遇通涨，房产变现能力差，变现后的风险如何规避等……重点沟通：资金变现、遗产税、受益人遗产税如何征收，草案的内容，按比例是如何征收的，如果他有1000万会被征掉多少等……他的受益人怎样能利益最大化理念大于产品

对保险作为理财工具的不可替代性充满自信我常跟客户说的一句话：和您聊这么多,并不是说服您一定要和我成交保单，虽然有说服的成分，但我更想让您知道这个工具的不可替代性，如果这个行业你有更信的过的人，一定要运用好这个工具来帮您规避风险......借助三大金融支柱，放大寿险理财功能

优劣势并存放大镜将同时放大案例：可借公司利好的事情做推动，例如：公司周年公司和产品都需要包装

01半推半就02推出去、再拉回来03怎么听都在理，不得不存促成就像打太极

1年的风险10年的风险长期风险难规避

二、客户经营

家庭成员01经济状况02双方父母家庭及经济情况03有无房贷、车贷04孩子多于2人时了解是否再婚05作息时间06特别的日子（生日、结婚日、公司开张日）07……081、搜集信息

个人的时间与客户的时间都要安排合理，见客户的时间不够充分，忙结束见面时间不够就不如不见。4、合理化的时间管理3、搜集信息、挖掘需