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销售漏斗应用指导

销售漏斗的概念

销售漏斗是CRM的前身SFA（销售自动化）的核心。通过设定跟单的不同状态相对应的成功率，把所有销售任务按照状态进行排行，预测出在一段时间以内的销售额。通常漏斗的顶部是所有的销售任务，随着销售工作的进展，一些任务失去成单可能，因此逐渐被排除，所以整个任务管理呈现漏斗的状态。最终的销售额预测是各个销售任务的销售预期*成功率的合计。（说明：销售预期是在各个销售任务中填写的，成功率是系统初始化时已经设置的）

销售漏斗的使用方法

单击菜单“售前管理”→“销售漏斗”，系统进入【销售漏斗】查询界面，在“完成期限”、“部门”、“员工姓名”、“产品编码”中输入查询条件，最后单击“查询”按钮，系统根据您输入的查询条件进行过滤，并生成销售漏斗的列表和图形。（注意：如果是按照“完成期限”查询，那么没有设置完成期限的销售任务将无法查询到）

在查询结果的列表中，单击操作栏中的按钮，您则可以查看对应任务状态的所有任务；单击操作栏中的按钮，您则可以查看对应任务状态的产品列表。

如何使销售漏斗成为销售工作的得力助手

根据销售漏斗的整体外形确定销售任务的改进：

如果销售漏斗的顶部很宽而底部很窄，说明销售任务的成功率较低，销售人员在选择项目时比较盲目，根据这种情况销售经理应该对销售人员的筛选客户或项目的方式给以指导。

根据销售漏斗的底部确定销售任务的工作量：

举例说明，按照成功率计算，当某个部门或某个地区需要实现100万的销售业绩时，就需要至少见面会谈总额可达300万销售额的客户，而在这之前就需要至少电话联系总额可达500万销售额的客户。通过销售漏斗，销售人员和销售经理可以清楚地知道自己要完成自身销售目标时所要努力做到的工作量。

通过销售漏斗有效地管理和督促销售人员：

销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现销售人员的业务问题，比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，及时与销售人员进行沟通或督促工作的深入开展。

通过销售漏斗合理地制定销售计划：

为了平衡销售人员的负担，发达地区销售人员的定额应该高于不发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准应该既看销售额的高低，也看完成销售计划的比例。

不同月份或不同季度销售漏斗的对比：

通过在查询条件中设置不同的时间段进行同期比较，如果相同时间段的相同任务状态的任务个数相差较大，例如在3月份任务状态为“新建”的任务个数为30个，在4月份任务状态为“新建”的任务个数为10个，说明在4月份的销售人员发掘新项目的工作比3月份有所减少，需要加强。