大客户与项目营销.pptxVIP

大客户销售与项目性营销

课程导入项目分析：---从本次培训课程开始

培训文化的认知：我们为什么在这里？01CASE：看看我们的差距02项目：好的学习氛围与效果

修心：既来之，则安之。项目：好的学习氛围与效果

布施01持戒02精进03忍辱04禅定05智慧06六波罗蜜

0102成年人学习的点滴：一次解决一个问题的重点原则。项目：好的学习氛围与效果

培训的点滴观念更新一点理论提升一点瞌睡多补一点经验总结一点

项目：好的学习氛围与效果经验与点滴的结合：点到即可，非为止。

项目：好的学习氛围与效果实务：理论与实际，看看满意的实质。

客户的转变这些问题是挑战，也是机会！对变化的认知日益增长的全球竞争21世纪的挑战是什么？

客户购买行为及习惯的变化-请正视客户的力量！！01公司营销模式变化的根源02员工的专业化启发03思考点

客户的知识经验和需求如果超过我们的供给，客户对我们就不会再有兴趣。01从程度上来讲，他不知道的你知道，他知道的，你知道的比他更清楚、更准确。02Tips

企业的主要职能只有两个：一是营销，创造顾客；二是创新。－“当代管理之父”彼得·德鲁克认知营销！

营销就是推销01市场营销就是通过广告等手段促进销售03市场营销就是研究以什么时间、什么地点、什么价格、以什么方式将产品卖给什么顾客。05市场营销就是市场调查与销售策划02市场营销就是“经营销售”，即设法将产品销售出去04也许你会/曾经这样认为:什么是市场营销观念？

营销--战略层面01企业战略面与点的结合02项目战略目标的清晰与一致性做与不做的选择03

王婆如何卖瓜？

制造产品或提供服务01销售其产品或服务02企业的根本

错误观点:01酒好不怕巷子深02现实:03藏在深山无人知学学王婆的本事！营销可以复杂如申奥，也可以简单如王婆卖瓜。04为什么我们需要营销？

营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人进行交换产品与价值，并以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。－PhilipKotler

Allstrategiesandtacticsmustbeintegratedinamarketingplanthatcanbeeffectivelyexecutedbythemarketingorganization.PhilipKotler所有的战略、战术都必须通过一个营销组织可以实施的营销计划而统一起来。菲利普·科特勒

简单地说，营销的目的就是要找到顾客的需求，识别顾客的需求并满足其需求。营销解决三个问题：寻找客户维护客户维持并提升客户

4PS策略地点产品价格促销

人员形象(People)03有形展示(ProvisionofCustomerService)：无形有形化02过程（Process)管理：接触点管理017P’S---4P’S=3P’S

营销的视觉：我们的销售立场需求：客户到底要什么？市场与客户的变化的启示！理性销售与感性销售的提示思考点

01角度变化的影响02case：高速路广告牌的效果？销售视觉

顾客是被动的观众→顾客是主动的参与者顾客是企业能力的来源01深入顾客的生活，以顾客的情景来思考02顾客的演进与改变

顾客满意是顾客的感觉状态的水平，它来源于对一件产品或一项服务所设想的绩效或产出与顾客的期望所进行的比较。（有时候，这种实际感受不一定是真实的）。

我们的顾客要什么？01理性---解决问题02感性---愉快的感觉被重视的感觉被理解的感觉舒适的感觉03顾客期望的层次

文化与历史01销售的现实02理性感性

营销战略与项目目标找准定位，达成目标

STP战略：目标市场的确定与市场定位01Segment02Target03Position

定位定位要从一个产品开始。那产品可能是一种商品、一项服务、一个机构甚至是一个人，也许就是你自己。

思考点为什么我的产品与众不同，为什么顾客应该购买我的产品而不是其他产品？为什么顾客应该选择我的服务而不是其他服务？

自我定位客户定位产品定位品牌定位定位的模糊

0102分析能力的迷思：教育与文化找到问题的实质：QBQ分析：项目营销的基础能力

需求是什么01需求分析的误区02利益分析客户的最终需求是什么不同客户角色的利益需求03需求：营销与项目达成的根本

基础销售流程客户开拓接触与面谈售后服务销售准备成交产品说明与展示异议处理

客户需求导向之销售流程客户开拓约访售后服务销售准备成交寻找购买点设计建议案说明建议案收集客户资料

NEEDS≠WANTS需求≠表面需要需求是有购买能力的欲望需求的概念

010203Money有购买能力Authority有购买决策权Need有需求Tips什么是准客户M