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大客户销售的流程

课程纲要流程一：大客户开发考虑的关键环节流程二：客户关系的管理流程三：客户需求的深层次挖掘

流程一：大客户开发考虑的关键环节1：找到关键人2：明白自己处在哪个阶段3：关注竞争对手

先了解客户的组织架构和内部关系；关键决策人一般不出面；关键决策人一般在背后做决定；关键决策人都是不善表态；找到关键决策人需要寻找教练；和你谈判的对象站在一条战线上，共同开发关键决策人1：找到关键人

林强是中国最大造纸厂市场销售员，负责东三省的市场开发，他通过渠道，得到消息，沈阳市的某报社需要大量的新闻纸。在林强参观报社印刷车间时，悄悄撕下一块新闻纸放在兜里，回去化验后，知道了自己的纸比现在用的质量好很多。林强回到公司，开始和领导商量对策，公司决定在俄罗斯边境城市，举办一个全国性的纸品订货会，然后进行旅游，邀请全国各大报社相关人员参加，万国利夫妇在邀请之列，还安排万国利的夫人做了一个主题报告。于是他登门拜访了采购部长万国利，50多岁，很内行，很熟悉行情，林强向他介绍了纸张的具体参数指标；万部长任何观点也没有表态；但是客户那里迟迟没有任何成交的迹象；林强决定主动出击，经过一系列调查，知道报社与原来的供货商关系平平，没有特殊的关系，万部长的夫人也在报社，是副社长，得知他们有一个愿望就是在退休之前，以公司的名义去趟俄罗斯。他们夫妇愿望实现了。很高兴，项目成交水到渠成。123456造纸厂的销售

你怎样看待隐形买点？本案中，谁是关键人物？林强都做了什么？报社的买点有哪些？案例分析

2：明白自己处在哪个阶段项目开始之前；项目中间，项目之后

让客户感觉你是安全的；01让客户相信你的产品没问题；02让客户喜欢上你；03招标流程很重要；04把握招标的机密；05项目开发注意事项

3：关注竞争对手竞争对手的关系，竞争对手的实力，资源，动向，

A教育设备公司，给一家学校推广设备，沟通了校长和副校长，竞争对手B公司通过教育局副局长来向这个学校的校长推广设备，价格比A公司低，但是A公司的设备比竞争对手好，同时正是校长需要的设备，也就是说A公司的设备比较符合校长的需求。这时，竞争对手基本将要成交，甚至校长已经把费用申请单递交到教育局了，因为费用是教育局出的。这时A如何做？123教育设备大客户销售案例

流程二：客户关系的管理客户关系的分类客户关系处理的最佳时机

1：客户关系的分类工作关系；合作伙伴；局外人；朋友关系；

陌生期01培育期02成熟期03稳固期04客户情感发展的四个阶段

推荐课程大客户销售策略与管理艺术

客户关系的处理，要松弛有度；有时候成了酒肉朋友，不一定是好事；女孩子和男性顾客的关系要有所把握；适当满足客户工作之外的要求；客户关系的处理，一定不要触犯公司的底线；更不要无休止的满足客户的要求；关系越是熟悉，不要随意破坏流程；不要忘记你给客户的承诺；慎重处理欠账客户的关系；

有些客户可以成为长久的朋友；01有些客户就是为了一些私下的利益和你合作；02有些客户本人人品有问题，慎重交往；03有些客户就是短期合作行为；04有些客户可以成为你的战略合作伙伴；05客户的关系是需要投资和培养的；06营销人员多培养自己的综合兴趣；07处理客情关系的最好方式就是营销人员的诚实；08

课后作业01寻找自己公司客情关系处理的最好的人；向他学习经验？02

融入客户的日常生活；发掘客户的爱好；（收藏，信仰，娱乐，休闲，体育等等）；多关心客户的家人和朋友；让客户敬佩你的服务和敬业精神；客户关系的处理短信关怀；节日关怀；加深客户关系的方式

讨论：我们平时都是用什么方式和话术约见客户？约访的技巧

生活、工作、情感：出现问题的时候2：客户关系处理的最佳时机

客户在什么情况下最需要关怀？生活、工作、情感：出现问题的时候1、?生病2、?家人病故3、?感情失意4、?事业失败5、?环境变化6、?突发性变故7、?困难8、?挫折9、?心情郁闷10、家有喜事

案例分析一家投资理财公司，销售人员在客户生病住院时的客情关系处理

案例分析一位轮胎销售人员，和大客户打麻将的案例

维护一个老客户比开发一个新客户容易的多01市场占有率关键是客户的忠诚度；02忠诚的客户为公司创造利润；03忠诚的客户为公司介绍客户；04忠诚的客户为公司节省费用；05忠诚的客户是你的最大的销售员；06忠诚的客户塑造公司的品牌影响力；07客情好的客户才有忠诚度

04有计划拜访；01良好的产品；02优质客户服务；05差异化服务；06客户联谊会；03个性化客户关怀；影响客户忠诚的因素分析

010203040506070809和客户沟通常用的方式:电话邮件传真礼品短信微信参观公司人际交往

课后作业把自己的成交客户分类进行管理

AB搞清楚卖点和买点大客户的需求有哪些？流程三：客户需求的深层