成功媒体销售人员特质(教材).pptxVIP

1王雪君(wangxuejun)Mobil：成功销售人员特质

2记住！如果不能与客户站在一起看待客户实际面临的问题我们都只是在自说自话而已

先澄清观念3媒体的价值在哪里？客户购买媒体的目的？我确实帮客户成功吗？

4结识/机会点讲话/切入点接纳/关键点融合/交集点互赖/基础点

接触六部曲5接触关系人际交情共振互信方法诚意技巧实力感觉感情能力实力信用做事理性做人感性动之以情诉之以理

接触六部曲6说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事

电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力

接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处

第一次见面关键的秒50

10认识你喜欢你相信你

我认为他怎样对待我我如何看他我想-他认为我怎样对待他他如何看我我想-他认为他怎样对待我我认为我怎样对待他

我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从主观性(直觉角度)作假设或判断从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断

我认为我怎样打电话给他他如何看我的电话我想-他认为我打电话的目的我想-他认为他该怎样回应我我如何再打电话他我认为他会怎样对待我的电话010203040506

我如何再打电话看他他如何看我的电话我认为我怎样打电话给他我认为他怎样对待我的电话我想-他认为打电话的目的我想-他认为他给怎样回应我从主观性(直觉角度)设计借口从理性(思考角度)预防被拒绝从技巧性预设接受理由

电话预约客户正确心态15电话面对失败成功01分析思考02对策研究03扭转准备04

电话预约客户正确心态16电话面对准备理智变化成功扭转冷静变数失败莫得意莫失望加强

电话预约客户正确准备17”对象确定01刺探正确02方式正确03回应正确04争取见面05时间议定06电话/借口07诱因/前景08说服/服务09延伸/满足10出现/加强11确实/尽快12

预约客户的正确程序18寒暄与问候培养融洽氛围刺激兴趣澄清对方需要刺激约见详谈避免意见分歧牢记对方约定填表纪录检讨进攻

预约客户的正确程序191寒暄与问候2培养融洽氛围3刺激兴趣5刺激约见详谈6避免意见分歧8填表纪录7牢记对方约定4澄清对方需要9检讨进攻

约见详谈-前提20挖掘客户潜在的需要创造客户不同的需要及时解决客户的难题弥补客户现况的不足激发客户另类的想法趁机增加客户的认知

约见详谈-要素21确实掌握时机推算对方有压力确信自己有实力确认我的强项确定客户需要对方愿意沟通

原因确定企图确定表态确定时机确定顺理成章水到渠成弦外之音你唱我和抓准就约见约见详谈

原因确定企图确定表态确定时机确定约见详谈客户表态一直没有好的办法客户表白应该有更好的方法客户表示没有人原意帮他客户表明自己在苦思对策

约见详谈-制造机会24避免消极被动的提问您有需要,可以打电话给我-----您下周有时间吗?是不是等您计划做好了,再与您联系?如果您忙的话,那我就再等您的电话好了!我想等您方便的时候,再跟您联系!哦!您的时间蛮紧张!那我过两天再联系。

约见详谈-制造机会25采取主动积极的邀约我手上刚好拿到一份蛮珍贵的材料-----这两天我去过不少客户那里，得到一些信息给您邮寄的材料我担心有些您不太明白---对不起！我发觉还有些材料没给您寄上---我刚刚听到一些信息，好像跟我想的不一样-您上次讲的内容，我觉得有些信息没有听过扮演：提供者扮演：搜集者扮演：解释者扮演：给于者扮演：提问者扮演：受教者

花费认为改掉不好缺少是投资推荐得补强能更好加强不行不能可商量有办法约见详谈-制造机会