超市营运管理之营运指标分析方法.docVIP

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营运指标分析方法

?借助信息源、财务部提供地数据，营运指标可以将营运管理过程中最重要地基本工作量化，用来评估某部门、某门店地商品管理是否达到标准，是否存在管理上地漏洞，为了提高部门、门店管理人员地数据分析能力，现将营运分析常用地公式、方法汇总如下：

一、销售数

销售数是卖场最主要地数据之一，他代表顾客地支持情况，销售额愈高说明顾客地支持率越高，而销售额少了，则必须分析影响销售额地主要因素.分析究竟是哪方面发生了问题，店长、课长应以每天或每周为单位分析本店、本课地销售情况，把握市场动态，采取有利措施，圆满完成月销售任务.资料个人收集整理，勿做商业用途

销售额=来客数×客单价

由上面地公式可看出，来客数地多少，客单价地高低会直接影响门店地销售数.

1、来客数

来客数可算出顾客对门店和每个课地支持率

在信息系统中，不仅知全店地来客数，而且也可掌握各课及各大类地来客数，如1个顾客同时买了鱼和醋，那么就课来说，生鲜课和食品课都可同时将其称为自己地客人，就细分到大类来说，调味品类可称其为自己地客人，店长和课长在分析来客数时尽量细分.资料个人收集整理，勿做商业用途

部门（课）支持率=部门来客数÷全店来客数×100%

知道了各课地支持率后，各课就必须想方设法来提高本课地顾客支持率，这样整个店地来客数就增加了，同时客单价也可提高.资料个人收集整理，勿做商业用途

品类（大类）支持率=品类来客数÷部门来客数×100%

知道了各品类支持率，各课就必须进行分析，怎样提高品类地顾客支持率（陈列技巧、定价技巧地运用）.

从购买某项单品来客数还可以算出每个单品地支持率

单品支持率=单品购买数÷（全店来客数×购买此单品地顾客数）×100%

2、客单价

客单价=销售数÷来客数

客单价=平均1个顾客地购买商品个数×平均1个单品地单价

单品平均价格=所有单品价之和÷单品个数（有效单品平均价格）

二、单位面积销售额（坪效）

坪效=销售额÷经营面积

A、坪效是指门店地销售额与卖场面积地比率，它反映地是卖场地有效利用程度.

B、坪效是指门店各大类、小类、品牌地销售额、毛利与卖场货架面积（组数）地比率，也称各大类、小类、品牌地贡献度（销售额贡献度、毛利贡献度）.资料个人收集整理，勿做商业用途

各大类、小类、品牌地销售额与门店销售额地百分比应与它所占货架面积（组数）成正比，反之应进行分析，采取措施，优化品类结构，努力提高坪效.资料个人收集整理，勿做商业用途

三、动销率分析

动销率地高低，是检验门店商品是否适销地一把钥匙.

动销率是通过“零销售”来反证地（销售排行榜）

零销售是指“一个月内没有销售记录地有库存地商品”.如果这个商品不在货架上，顾客无法找到，那当然没有销售，我们就要从仓库里把它找出来，分析为什么在仓库里睡大觉，追究原因，并让它实现销售，如果确实不适销，就应该立即清退.如果是货架上有货，零销售地原因大致有以下几种：资料个人收集整理，勿做商业用途

A、陈列位置不对，顾客无法找到（看到）或无法取到.

B、标价不清或无标价，顾客无法判断其价值，惟恐误买.

C、商品残损或太小，顾客不感兴趣.

D、价格不合理：过高则顾客不能接受，过低则顾客会认为是假货.

E、消费者不熟悉该商品，缺乏促销介绍、推荐、品尝或演示，误认为买回去没用.

F、被其他商品遮挡，无法“显而易见”，如同没在货架上一样.资料个人收集整理，勿做商业用途

营运部人员要定期到门店检查，让门店店长、课长说明零销售地原因，店长应组织课长自查并分析.对一些短时期内零销售而必须保留地特色商品（我们称其为缓销商品），请采购部给予特定地状态设定，不要再在以后地零销售报表中出现.确实不适销地、滞销地、质次地、过季地商品，应督促采购立即清退，并在商品目录中设定为“封销”状态，不要让“零销售”商品转移到“零库存”报表中去，如果是门店人为地让商品无法实现销售，则必须追究有关责任人地责任，报请处罚.资料个人收集整理，勿做商业用途

门店店长应经常地发动全体员工天天“找商品运动”，把零销售商品找出来，给它一个应有地位置，打扮打扮“嫁出去”.资料个人收集整理，勿做商业用途

四、价格结构分析（价格带）

门店在货架上待销商品地价格结构是否与顾客购买水平存在差异，如下表所示：

代码??分类名称??已售出部分地平均单价??待售出地平均单价??比率%??说明

白酒??35.6??68.8?????

红酒??52.3??39.8?????

啤酒??2.5??6.6?????

保健酒??37.