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目录
第一讲售楼人员的自我认识
第二讲售楼人员的根本素质
第三讲售楼人员的仪容仪表与行为标准
第四讲效劳标准要求
第五讲现场销售流程安排
第六讲激情销售
第七讲与客户接触的六大阶段
第八讲销售过程中推销技巧的运用
第九讲客户类型与应对技巧
第十讲守价〔防杀价〕原那么
第十一讲房地产交易相关知识
第十二讲工程产品讲解
第十三讲工程模拟问答
第十四讲合同、销售表格等的填写讲解
第一讲售楼人员的自我认识
〔一〕、售楼人员作用
一、公司形象的代表
进入一家公司,你对这家公司的形象感觉如何?
最初,你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过与公司职员联络,从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。当你第一次来公司时,你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。无论那间公司有多大,员工有多少,你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司,如果你获得好的礼遇,当然你会对这家公司产生好感。
人们常说,“职员制造公司〞,职员是公司的财产,所以,不单只老板才代表公司,每一个员工都代表着公司。你的待客态度、应对或寄给其他公司的信件和等代表着公司。如果你任意胡为,可能会导致很坏的后果。
待客态度不好,可能会被认为“那人态度恶劣〞或没有常识,甚至可能令对方产生不快的感觉,将交易中止。
作为房产公司的销售员,直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者
销售员要清楚明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把开展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、效劳内容等信息传递给客户,到达促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业参谋
购房涉及很多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比拟、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个五一节都包含了许多专业的细致的方面。凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购置者并非易事。
所以销售员要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与效劳,从而引导客户购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家
售楼员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己所推销的商品,相信自己的推销能力。这样才能充分发挥售楼员的推销技术。这是因为:首先,相信自己的公司。在推销活动中,售楼员不但代表公司,而且其工作态度、效劳质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和开展前景。其次,相信自己能够完成推销任务。这种能力是推销成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情。再次,相信自己推销的产品具有满足客户需求的效用,相信自己推销的商品货真价实,从而也就相信自己的商品可以成功地推销出去,这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、将客户意见向公司反响的媒介
销售员作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,使公司能及时作出相应的修正与处理,建立公司良好的企业形象。
六、市场信息的收集者
销售员要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识,对房产市场有敏锐的触角,这就需要销售员对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作,如对宏观房地产市场开展状况与趋势的判断、对区域市场整体开展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购置的把握等,为公司的决策提供准确的市场依据。
〔二〕售楼人员效劳的对象
一、售楼员对客户的效劳
1、传递公司的信息
售楼员是开展商与客户沟通的桥梁,是客户直接面对并与之交流的公司代表,是客户了解开展商信息重要媒介。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
售楼员通过与客户的屡次接触与揣摩,对客户的购楼喜好形成一定的认知后,方可投其所好,一枪击中。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
发现真实需求并有效解决。平心而论,在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢?在销售过程中,优秀的业务员,在与客户的问答中,能用一种直觉开掘客户的真实需求,并非常清晰明白地把真正适宜的房子推荐给他,并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。因此,售楼员应根据顾客的喜好,利用自身的专业知识,为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。同时,优秀的售楼员要具有理财的能力,为不同的客户安排其不同的资金流量。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点
售楼员经过专业培训后,结合楼盘对外销售的统一说词和自身的学说才能,在与
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