家庭保单开发之客户缺口分析.pptx

客户缺口分析 ——家庭保单开发系列课程1家庭保单开发之客户缺口分析

家庭保单开发四步法回顾建立信任关系挖掘客户需求分析客户缺口设计解决方案家庭保单开发是一套完整的销售流程，融入KYC及保额销售等技术，其核心是以家庭需求为导向，通过专业的销售方式，为客户量身定制保险组合方案情感信任专业信任信息收集挖掘需求收支结余保障缺口设计原则设计案例2家庭保单开发之客户缺口分析

科学分析客户缺口的逻辑通过挖掘客户需求的课程，我们已经找到家庭所需保障，需要我们去准确了解客户的家庭结余情况、已有保障情况，再结合挖掘客户需求中找到的所需保障，分析客户保障缺口，为设计解决方案作铺垫。算收支结余算已有保障算保障缺口231挖掘客户需求设计解决方案保单整理表收支结构图需求分析表（找可承担的保费）（找已有多少保障）（找还缺多少保障）所需保障-已有保障=保障缺口3家庭保单开发之客户缺口分析

目录1算收支结余：收支结构图CONTENTS2算已有保额：保单整理表3算保障缺口：需求分析表4家庭保单开发之客户缺口分析

如何准确计算家庭收支结余普通家庭收支情况单一，口头询问即可大致掌握收支情况，但遇到收支结构复杂的家庭，简单问询的结果会与实际情况相差甚远，影响最终缺口分析的结果。如何通过一个工具能够快速分析出客户的所有收支情况呢？5家庭保单开发之客户缺口分析

收支结构图：通过计算家庭收支结余，找出客户可承担保费描述趋势家庭收入家庭支出收支结构统计多少确定范围内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》6家庭保单开发之客户缺口分析

家庭收入范围放大收入的范围，不局限工作收入，放大安全感涵盖所有家庭成员的收入，不遗漏工作收入投资经营收入遗赠收入增值收入内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》7家庭保单开发之客户缺口分析

家庭支出范围放大支出范围，放大担忧把握趋势，年龄越大，支出越多可预测 不可预测流动性支出阶段性支出刚需支出意外支出?生活?消费?房车?婚嫁?移民?教育?养老?健康?财产?其他内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》8家庭保单开发之客户缺口分析

收支结构图—画图示例家庭收入（万）家庭支出（万）家庭结余（万）来源金额趋势流向金额趋势金额趋势日常房车赡养教育其它工作经营投资遗赠增值固收其它总计总计内容来源KYC高客营销培训《四类信息收集》9家庭保单开发之客户缺口分析

案例：赵女士35岁，丈夫36岁，他们有一对子女，儿子10岁，女儿5岁，家庭日常支出每个月要4.5万左右，无房贷车贷。儿子上国际学校，学费一年近20万，女儿上私立幼儿园及补习班一年花销10万左右；夫妻父母均健在，公婆各70岁，爸爸68岁、妈妈65岁，身体健康均有社保，赵女士每个月给公婆5000元，给父母5000元；夫妻共同经营一家企业，给家庭带来的年收入为200万左右；赵女士已有50万保额平安福，丈夫100万重疾保额，子女各有50万重疾保额，均有社保/儿童医疗，年缴保费约10万。10家庭保单开发之客户缺口分析

案例实操：收支结构图家庭收入（万）来源金额趋势总计200家庭支出（万）流向金额趋势总计106家庭结余（万）金额趋势+++94-200不稳大担忧：企业的经营存在较大不确定性，而未来的开支又是一笔确定逐年递增的支出，如何能够保证在确定的时间，提供一笔确定的逐年递增的支出成为解决问题的关键工作经营投资遗赠增值固收其它日常房车赡养教育其它不稳定+-11家庭保单开发之客户缺口分析

目录1算收支结余：收支结构图CONTENTS2算已有保额：保单整理表3算保障缺口：需求分析表12家庭保单开发之客户缺口分析

为何做保单整理（新客户则略过此步）对客户对业务员体现自身专业方案更有依据服务切入销售了解已有权益发现保障缺口完善家庭保障一切为了客户的幸福未来着想，科学准确的帮助客户完善家庭保障通过收支结构图我们帮助客户梳理了目前可用于完善家庭保障的结余，但想要让客户了解自身的保障缺口，还需要对客户的家庭保单情况进行整理。13家庭保单开发之客户缺口分析

借助《保单整理表》检视已有保障保单整理表50万50万2.5万100万5万100万2.5万10万缺少身价保障、意外保障、医疗津贴保障补充百万身价保障、e生保补充百万医疗保障、安心百分百补充意外保障身价保障不足、缺少意外保障、医疗津贴保障缺少意外保障、医疗津贴保障补充身价保障、e生保补充百万医疗保障、补充百万意外保障、补充住院津贴e生保补充百万医疗保障、安心百分百补充意外保障，准备教育金填写规则：①填写保障：根据整理的客户保障信息，按照顺序依次将家庭成员的已有保障填入表内，缺少的保障空着即可②填写保费：计算每位家庭成员的年交保费，最后汇总家庭年交保费总和③提醒问题：如有法定受益人、电话地址变更、交费时