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D证券公司营业部经纪业务的消费者策略设计案例

1.1服务消费者的产品划分

营销整体模式以投资顾问产品和理财类产品的市场销售为主、以投资顾问交易渠道和产品服务为辅的营销整体产品策略为辅，大力开拓推动理财产品专业化的服务，增强营业部整体综合技能，打造有形的营业网，队伍个性化的企业网，银行存款储蓄网络及互联网，从差异化产品选择方面做好服务客户的工作。经纪业务策划的基本内容：致力于打造一个优质的经纪业务，有助于充分满足广发证券公司的目标顾问需求及为其他客户所创造的价值。基础型客户：年平均10至50万，特点：数目少、贡献度大、服务增长率及附加值较高；重点客户：中产阶级或者可动用资金50万左右，人口多的家族；顾客需求：80%以上的客户只是因为需要一个专业化的服务和与其他现有的主导性产品进行交易渠道的时间距离较短，大部分渠道的顾客都是因为专业化服务，所以内部各个业务体系可以同时共用，营业部和合作商业银行的渠道也可以同时共用。依据该公司的战略计划，营业部应该进一步完善产品，满足不同类别投资者的要求。

客户特点

客户偏好

客户价值

资产配置策略

资产：现金类资产较多

产品偏好：固收类产品

现有价值：固收类理财产品收入为主

现金货币理财产品或债券

投资特点：偏好做固收类理财等低风险产品

价格偏好：追求性价比

潜在价值：有类似同群体客户转介绍

相关配置策略：固收类理财产品

流动性：流动性需求低

风险偏好：谨慎型

综合价值判断：一般

贡献特点：较低

盈亏特点：账户多为小幅盈利

表3.1基础型客户用户画像及资产配置策略

客户特点

客户偏好

客户价值

资产配置策略

资产：比较充裕

产品偏好：权益+固收

现有价值：产品销售收入

70%权益基金+30%固收理财

投资特点：有较高风险偏好，对产品有自己的见解

价格偏好：因人而异

潜在价值：高端产品配置（例如私募等）

相关配置策略：权益类基金等理财产品

流动性：流动性需求较高

风险偏好：积极型以上

综合价值判断：较高

贡献特点：较高

盈亏特点：因人而异

表3.2重点客户用户画像及资产配置策略

1.2针对不同消费者的产品设计

针对长沙营业部目前所在地区内的市场条件，普通的投资者对于我国证券市场中的股票、基金类投资等主要贸易商品比较了解和十分熟悉，而对于其他产品相对陌生，所在，营业部门还是应该更加有意识地拓展产品业务广度，以便于实现多元化，满足客户需要[36]。针对具有高风险和偏好的投资者和类型的客户，推广融资融券和期权等产品。对于某些中度偏上或高风险投资类型的信托客户，则可能会大力鼓励引入低劣的中级后层信托投资产品。优先劣后这种理财模式主要来说是一种常见的模式泛指在信托人的理财投资项目中，信托人在受益权的管理结构中通过合理设置各种优先和劣后来对信托资金配置进行风险评估和通过分级进行处理的理财模式。劣后的优先受益权人以及其他劣后投资者的其本金会同时针对事前优先的劣后受益权人是否可以适当给予其他投资相应的流动资金进行支持，在该个投资项目事后如果发生了其他经济损失，劣后优先受益权人的全部所有财产将被视为可以为优先的劣后受益权人进行全额补偿，取得一定盈利时，优先的劣后受益权人按事前或者事后合同条款中所约定的一定本金比例适当可以参与其他的分红。对于长期投资稳健收益类的投资客户，则主要偏向推广证券投资类固定资产收益型的信托理财产品、安全收益层次的信托理财产品、指数基金定投、货币式债券基金以及国债逆回购。这种新的经营方式就是可以把每个客户的所有资金都稳定地直接放置起来到营业部，从而给其他营业部人员提供了一种利差化的收入，也就是说更便于帮助营业部及其他相关企业在后续针对新的客户需求开展新技术产品的市场营销。

1.3全面推进产品覆盖策略

1.通过进行综合一次期各个目标客户统计群体的基准分析，按照一次期目标客户群体基准统计年份的每个日均目标资产佣金及提成规模比例进行资产分段综合统计，分析各个产品资产成长层次中目标客户占总人数佣金及提成规模比例占比、资产佣金及提成规模比例占比、佣金及提成收益规模比例占比，发现资产10万以下目标客户占总人数佣金及提成规模比例占比较低，资产10万以上目标客户佣金及提成规模比占较高，佣金及提成对目标客户的收益贡献率规模占比较高；通过综合分析不同产品资产成长阶段目标顾客的交易风险行为偏好取向特点、交易风险行为方式特点及其产品服务流程费用的投入成本与产品服务流程实施的成本有效性，确定其产品市场推广的主要目标人群是每个资产大于10万的目标顾客。

2.根据规划，按相应标准确定任务指标。营业部可以自主制订计划，根据当地的特征，结合公司全年营销计划和顾客活动，按照指标进行推广。

3.促使营业部门成功建立专业的服务项目管理工作的内涵和模式，有效地对客户进行分类，以“易淘金”软件等手段来提高对客