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对一名普通保险销售人员的访谈

访谈人物：保险销售人员

访谈地点：他家里

访谈日期：2012年4月22日

访谈过程：

我：你好，首先非常感谢你能给我时间，让我能够访问你。

他：呵呵呵，你太客气了，大家都是熟人嘛！

我：我想问你，为什么选择做保险呢、是不是赚钱很多？

他：现在保险行业竞争激烈，你要有一定的关系网才能做好，还有准备好几百，因为不管保险，你

跑那一行，前二个月基本是没钱的也许将来这个行业很火，但不是现在。

我：你平常是怎么跑保险的？

他：保险真的太难跑了如果你是刚跑的，建议你跑别的，好像我一样跑法酒去那些酒吧，每个都是

大老板，都有好几千万身家关系搞好一点，以后红酒做不下去，你也可以换行当保险每月只能签到

一笔就够你爽了！

我：目前的保险种类很多，想买保险不知道怎么买，年龄层次上有区别吗？

他：人在每个年龄段遇到的风险是不一样的，所要经历的事情也是多样化的。所以并不是一个保险

产品就能满足一生的要求。在这期间保险就能为家庭保驾护航，同时也能使自己的资产保值升值，

避免每年通货膨胀带来的不利因素。一般在分为：0-22岁大学毕业：教育金、创业金、婚嫁金、重

疾险、养老金和意外住院医疗险（理财）16-30岁成人起步阶段：重疾险、婚嫁金、生育险、妇女

险、养老险、意外住院医疗（理财）30-50岁家庭状况稳定：养老险、重疾险、妇女险、意外住院

医疗险（理财）50-60岁退休前：养老险、重疾险、意外住院医疗险（理财）60-80安享晚年：身

故险、意外住院医疗险

我：据我了解，现在保险行业比较难做，你在做的时候有什么技巧之类的？

他：在推销的时候，我一直坚持对不同的客户扮演不同角色的观点1、对于年轻的客户来说小的基

本上都是本着朋友的心态去交流。2、对于年龄偏大的顾客来说，要用一种尊敬或者是谦虚的姿态，

即使在推销的时候也要少说多问，这样既可以知道客户对所需产品的意向，也让他们有一种骄傲感，

毕竟年长的在经验上还是对产品的熟悉度都来得更加透彻。3、作为一名销售员，我一直记得前

辈的话“跟进是成功关键一步”，很多客户都不愿意下单有时候就是因为没有积极的跟进，也

许一次跟进，客户还是没有意向，但是多次那就不一定了；多次的话，客户会觉得你很重视他，

很多的销售员会觉得很不好意思，一次次被拒绝后就想退缩了，但是坚持的话，总会有回报的，

将心比心做，客户总会动容。

我：你对自己的职业有什么打算?准备一直做这个行业吗?

他：：目前我觉得，不管做不做保险，我应该还是做销售，因为我比较喜欢做销售这个职业。但是

目前保险应该暂时还会做吧。因为比较喜欢，因为喜欢就会做好，以后应该向其他方向发展

我：但最近好像保险不是很火，你觉得怎么应对呢？

他：我不知道他们怎么想的，我倒不担心这个问题。不景气也没关系，不景气应该也只是暂时的。

我：最后我想讲，每个行业或多或少都有潜规则，你觉得保险行业有什么潜规则？

他;经过我多年在保险的工作，我看主要有1.在理赔的时候想尽办法拒绝理赔，无法免责的也采取

拖拉的战术，最后，很多投保人因为耗不起时间和精力而放弃索赔。如果有些人不怕麻烦，而爱较

真，那就起诉到法院，法院判了保险公司才赔.2.业务员私吞保险费.3.保险公司的业务员在推销保

险时，往往夸大其词，把条款中对投保人不利或可能导致客户拒绝购买的条款知情不报，秘而不宣，

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而大部分投保人缺乏合同意识，很少细看条款，或者对保险业务员过于信任。以为自己购买了保险

就有了保障，可一旦发生了意外需要理赔的时候，才发现自己交了冤枉钱，当初买的保险根本就不

保险。

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我：好了，谢谢你出时间接受我的采访，有时间请你吃饭，讨教其他保险问题。

他：好的啊，再见了！

我：再见！

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