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接纳与改善性谈判技巧（服务投诉谈判/商业议价）我可以更详细点了解……吗？你觉得这样是不是更好些，我比较喜欢，很实用。你看这个价钱是不是更合适一些？谈判过程目标控制的技巧第63页，共90页，星期日，2025年，2月5日有关各方代表对需要共同解决的问题所进行的商谈什么是谈判？谈判基础常识第31页，共90页，星期日，2025年，2月5日起因目的行动需要共同解决的问题达成一致的行为准则阐述利益的获得方式谈判基础常识谈判失败的原因一：未激起对方谈判的需求。第32页，共90页，星期日，2025年，2月5日谈判的要素权利（地位）信息（情报）计划（目的/纲要）谈判基础常识提示：权利者的判断与信息的发布节奏是谈判的关键第33页，共90页，星期日，2025年，2月5日谈判需求的产生谈判动机（或目标）自我角色的认定谈判角色的分析谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败的原因二：以不适合的角色参与谈判而失去了力量。第34页，共90页，星期日，2025年，2月5日继续非信息谈判失败的课程内容销售谈判的基本技能与分类分析商业谈判的过程控制与分析商业谈判基本实用技巧今日课程内容安排第35页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售谈判的角色分析销售代表的角色1销售代表谈判需求的产生2销售代表谈判动机3销售代表所充当的角色第36页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售谈判的基本能力1表达的能力2倾听的能力第37页，共90页，星期日，2025年，2月5日社会价值观对谈判成败的影响谈判一直就不是独立的事件行为谈判者或谈判方的社会价值观始终对谈判的结果产生影响谈判失败往往在真正谈判之前第38页，共90页，星期日，2025年，2月5日诚信价值对谈判的成败影响实用价值对谈判的成败影响关系价值对谈判的成败影响责任价值对谈判的成败影响谈判失败往往在真正谈判之前谈判失败的原因：谈判者没有稳定的价值形象而失去对方的预期信任。第39页，共90页，星期日，2025年，2月5日请各组列举与孩子谈判的事件并分析孩子在谈判中的特性孩子——谈判高手特性分析第40页，共90页，星期日，2025年，2月5日孩子的特性：明确自己的需求知道如何去得到为达目的冷酷无情不怕羞、不后悔、也没有负疚感对妨碍他的人从不讲温情没有长远打算孩子——谈判高手特性分析第41页，共90页，星期日，2025年，2月5日我们是不是已经发现了1我们其实是很有经验的谈判高手2我们的内心其实也曾非常的坚定只是我们现在忘却了很多而已……第42页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售谈判的基本能力1表达的能力2倾听的能力销售谈判的基本技能与分类第43页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售中的口才我们每个人都有口才，关键在于我们是否运用好了这个才能。注意兴趣欲望记忆行动销售谈判的基本技能与分类第44页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售中的口才1您好2介绍身份3递出样品4推广计划5其他地区成功案例6产品特性7公司介绍（发展）8递价目表9公司十分希望能长期合作10贵公司相关状况11公司支持政策12寻求签约机会销售谈判的基本技能与分类第45页，共90页，星期日，2025年，2月5日倾听的能力倾听中最大的障碍是：不是用耳朵听，而是用习惯听销售谈判的基本技能与分类第46页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售中的谈判分解1销售拓展谈判地区总代理的谈判经销商的谈判商家进驻的谈判销售谈判的基本技能与分类第47页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售中的谈判分解2销售促进谈判促销活动的谈判理货的谈判现场促销的谈判销售谈判的基本技能与分类第48页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售中的谈判分解3销售管理谈判异常销售的谈判销售回款的谈判销售服务的谈判销售谈判的基本技能与分类第49页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售谈判的核心技巧Close理论热情功能特性服务市场支持品质销售谈判的基本技能与分类第50页，共90页，星期日，2025年，2月5日销售谈判计划的制订商品特性目标消费群竞争环境市场接受度商业渠道确定目标与纲要圈定商业客户谈判营造谈判氛围选择谈判对象签