机电产品营销实务（第3版）习题及答案 课后练习3参考答案.docx

课后练习3

1．填空题

（1）营销环境特征主要有________、________、________、________、________和________。

客观性、差异性、复杂性、多变性、相关性、动态性

（2）影响机电产品微观营销的因素有_______、_______、________、________和_______。

供应商、营销中介和服务商、目标顾客、公众、竞争者

（3）影响机电产品宏观营销的因素有________、________、________、________、________和________。

政治法律环境、人口环境、经济环境、社会/文化环境、自然环境、技术环境

（4）机电产品市场的购买类型有________、和________。

新购、修正重购、直接重购

（5）机电产品市场的购买对象主要是________、、________和。

设备、系统集成、零部件、工业服务

（6）制造商（企业）市场购买过程的参与者主要有________、、________、________和信息控制者。

使用者、影响者、采购者、决定者

（7）中间商购买的类型有________、、________和。

新产品采购、最佳供应商选择、改善交易条件的采购、直接重购

2．思考题

（1）什么是SWOT分析法？用SWOT分析法分析自己的就业环境。

在国际上通用的营销环境分析法是SWOT分析法（优势﹣-?Strength?、劣势﹣-?Weak?、?机会﹣-?Opportunity?、威胁﹣-?Threat?）SO战略：利用企业内部的长处去抓住外部机会；最佳组合。WO战略：如何弥补自身资源或能力的不足，以抓住机会。如果自身资源能力得不到改进，机会只能让给竞争对手。ST战略：巧妙利用企业自身优势来对付环境中的威胁，降低威胁可能产生的不利影响。不是上策。WT战略：应尽可能避免。如果企业一旦处于这样的位置。在制定战略时就要设法降低环境因素对企业的冲击，使损失减少到最小。

用SWOT分析法分析学生准备就业地区的企业情况，列出学生就业的各种潜在外部威胁（T）和各种外部机会（O），然后分析对比是威胁占主导还是机会占主导因素；同时学生分析列出自己本身的优势（S）条件和劣势（W）因素，并分析对比是优势还是劣势占主导地位。最好得出自己就业环境的策略及应采取的措施。

（2）机电产品市场与消费品市场用户的主要差异有哪些？

1）?采购目的与采购对象?：机电产品市场的用户采购目的是为了进一步生产、经营使用或转卖他人，而消费品市场的消费者则是为个人、家人或居家使用。机电产品市场的用户通常采购设备、原材料或半成品，而消费市场的消费者则一般采购日常用品。2）?采购决策过程?：机电产品市场的用户采购要参考规格、技术参数，而且基本上是集体决策；而消费市场的消费者则一般参考的是产品使用说明、时尚和风格等。机电产品市场的用户比消费市场的消费者更经常采用多重采购，且多依据小组决策。3）?市场结构与专家需求?：机电产品市场与消费市场相比，数量上更少，地理位置更集中。机电产品市场通常雇有采购专家，而消费市场则没有这样的专业需求。4）?营销策略与渠道?：机电产品市场与消费市场的营销相比，要求较短的分销渠道。机电产品市场可能要求同卖家有特殊的关系，而消费市场则不需要。5）?购买行为?：机电产品市场的购买行为相对于消费者市场更加理性、专业，参与购买决策的人更多。机电产品市场的用户比消费市场的消费者更注重使用价值和卖家的技术分析，更经常地租赁设备和更频繁地使用竞争性招标和谈判。

（3）机电产品市场购买类型有哪些？影响其购买行为的主要因素有哪些？

机电产品市场购买类型有：1）新购：购买者初次购买某种产品或服务。2）修正重购：购买者改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后再行购买。3）直接重购：采购部门按以往惯例再行采购商品。

影响购买行为的主要因素有：环境因素（经济情况、国内和国外技术变化的速度、全球贸易关系）、组织因素（组织的目标和战略，组织对于采购的定位）、人际因素（决策制定者的作用、影响和他们之间的相互影响方式）和个人因素（决策制定者个人工作职能、过去经验和购买目的）。

（4）简述制造商购买机电产品的决策过程。

1）提出需要。生产企业内部的某些成员认识到要购买某种产品，以满足某种需要，这是购买决策的开始。需要的提出，既可能出于企业内部的原因，也可以是受到外部的刺激。2）确定需要。需要提出后，采购者就要确定所需项目的总特征和需要的数量。对于标准或常规项目的采购，一般都由采购者直接决定；而对于复杂项目的采购，则应由使用者和工程技术人员及相关负责人共同决定。确定需要包括确