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销售薪酬的设计原则与类型

SALESMANAGEMENT

《销售管理》

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销售薪酬的设计原则

销售薪酬的类型

《销售管理》

销售薪酬的设计原则与类型

销售薪酬的设计原则

目录

第2页

激励性原则

竞争性原则

合法性原则

公平性原则

第3页

4

销售经理的种类

销售薪酬的类型

《销售管理》

销售薪酬的设计原则与类型

销售薪酬的类型

目录

第4页

特别奖励制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

纯粹薪水制度

薪水加奖金制度

薪水加佣金再加奖金制度

第5页

优点：

(1)易于操作，且计算简单。

(2)销售人员的收入有保障，易使其有安全感。

(3)当有的地区有全新调整的必要时，可以减少敌意。

(4)适用于需要集体努力的销售工作

缺点：

(1)缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。

(2)就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公正

(一)纯粹薪水制度

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保证提存或预支账户。让销售人员预支一定金额，将来由其所得佣金偿还。如果所得佣金大于预支金额，则不必归还其差额，实际上与纯粹薪水方法相似。

非保证提存或预支账户。销售人员必须偿还全部预支金额，如果本期佣金不足偿还，可递延至下期清算。所以预支金额实际上相当于一种借款形式。

暂记账户。每个月给予各销售人员一定的金额，记人该人员暂记账户的借方；每位销售人员每月应得的佣金，应记入本账户的贷方。年底结账时，如果有贷方余额，应补发给该销售人员；如果借方有余额，可以注销如同保证预支账户，也可递延至下年度结算，如同非保证预支账户。

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(二)纯粹佣金制度

1．纯粹佣金的支付方法

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缺点：

(1)销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证。

(2)销售人员容易兼差，同时在好几个企业上班，以分散风险。

(3)销售人员推销其本身重于推销公司的产品，因为若推销自己成功，可提升自身价值。

(4)公司营运状况不佳时，业务人员会纷纷离去。

(5)增加了管理方面的人为困难。

优点：

(1)富有激励作用。

(2)销售人员能获较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。

(3)销售人员容易了解自己薪水的计算方法。

(4)控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。

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纯粹薪水制度缺乏弹性，对销售人员的激励作用不够明显，而且纯粹佣金制令销售人员的收入波动较大，销售人员缺乏安全感。薪水加佣金制度则避免了前两种制度的不足，它是一种混合报酬制度。

薪水加佣金制度是以单位销货或总销货金额的一定百分比(一般较小)作佣金，每月连同薪水一起支付，或年终时累积支付。

薪水加佣金制度的优点是：与奖金制度相类似，销售人员既有稳定的收入，又可获得随销货额增加而增加的佣金。其缺点是：佣金太少，激励作用效果不大。

(三)薪水加佣金制度

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薪水加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定薪水外，还获得许多奖金。奖金是按销售人员对企业作出的贡献发放的。

薪水加奖金制度的优点是：可鼓励销售人员兼做若干涉及非推销的销售管理的工作。其缺点是：销售人员不重视销货额的多少。

(四)薪水加奖金制度

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缺点：

(1)计算方法过于复杂。

(2)除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售员获利不成比例。

(3)销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。 (4)实行此制度需要较多有关的记录或报告，因此增加了管理费用。

优点：

(1)给销售员提供了赚取更

多收入的机会。

(2)可以留住较有能力的销售员。

(3)销售员同时领有固定薪金，生活较有保障。

(4)奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。

(五)薪水加佣金再加奖金制度

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(六)特别奖励制度

业绩特别奖励

全面特别奖金

第12页

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