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商务沟通与谈判练习题及参考答案

一、单项选择题

1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

A.实力

B.经济利益

C.法律

D.级别

答案：C。在法律层面，商务谈判双方不论实力强弱、经济利益诉求差异以及级别高低，都具有平等的地位，受到法律同等的保护和约束。

2.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

A.问

B.听

C.看

D.说

答案：A。通过提问可以引导对方表达出需求、想法和关注点等，有助于摸清对方需要和掌握对方心理，而听主要是接收信息，看侧重于观察外在表现，说则是表达自身观点。

3.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

A.技术风险

B.市场风险

C.经济风险

D.素质风险

答案：B。国际商务谈判的非人员风险包括政治风险、自然风险和市场风险，技术风险、经济风险不属于此分类范畴，素质风险属于人员风险。

4.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）。

A.礼物价值

B.礼物包装

C.礼物类型

D.感情价值

答案：D。西方人在互赠礼品时，更看重礼物所承载的意义和感情价值，而非礼物本身的价值、包装或类型。

5.谈判成为必要是由于交易中存在（）。

A.合作

B.冲突

C.辩论

D.攻击

答案：B。正是因为交易中存在利益冲突，双方的诉求不一致，才需要通过谈判来协调和解决，以达成双方都能接受的结果。

二、多项选择题

1.商务谈判的要素包括（）。

A.谈判主体

B.谈判客体

C.谈判目的

D.谈判环境

答案：ABCD。谈判主体即参与谈判的双方人员；谈判客体是谈判涉及的具体内容和对象；谈判目的是双方参与谈判想要达成的目标；谈判环境包括政治、经济、文化等外部条件，这四个方面共同构成商务谈判的要素。

2.国际商务谈判中，价格谈判的基本法则有（）。

A.估价要略高

B.出价要坚定

C.杀价要狠

D.让步要慢

答案：ABCD。估价略高可以为后续谈判留出一定的降价空间；出价坚定能显示自身立场和信心；杀价要狠可以尽可能压低对方价格；让步要慢能避免过快让步导致自身利益受损。

3.商务谈判策略运用的基本原则是（）。

A.周密谋划原则

B.随机应变原则

C.重视对手原则

D.有理有利有节原则

答案：ABCD。周密谋划原则要求在谈判前做好充分准备和策略规划；随机应变原则强调根据谈判实际情况及时调整策略；重视对手原则提醒要了解对手特点和需求；有理有利有节原则确保策略运用符合道理、能获取利益且有一定节制。

4.谈判人员应具备的基本观念有（）。

A.战略观念

B.市场观念

C.竞争观念

D.时间观念

答案：ABCD。战略观念有助于从长远和整体角度规划谈判；市场观念能使谈判人员了解市场行情和动态；竞争观念促使在谈判中争取优势；时间观念提醒合理安排谈判进度和把握时机。

5.谈判中的非语言沟通主要有（）。

A.肢体语言

B.面部表情

C.沉默

D.声音语调

答案：ABCD。肢体语言如手势、姿势等能传达额外信息；面部表情如微笑、皱眉等可反映情绪和态度；沉默有时也是一种表达态度和策略的方式；声音语调的变化能体现语气和情感。

三、简答题

1.简述商务谈判的特点。

商务谈判具有以下特点：

-谈判对象的广泛性和不确定性。商务活动面向不同地区、行业、规模的企业和个人，谈判对象众多且难以完全确定。

-谈判双方的冲突性与合作性。双方存在利益冲突，都想争取自身利益最大化，但又需要合作来达成交易，实现共赢。

-谈判的多变性和随机性。谈判过程中会受到各种因素影响，如市场变化、对方态度转变等，情况多变且具有随机性。

-谈判的公平性与不平等性。在法律和道德层面双方地位公平，但实际中由于实力、信息等差异可能存在不平等。

-谈判的利益性。核心是围绕经济利益展开，追求利益是谈判的主要目的。

2.谈判开场陈述的内容有哪些？

-己方的立场。明确阐述自己在谈判中的基本观点、目标和期望。

-己方对问题的理解。说明自己对谈判涉及问题的认识和看法。

-己方的利益。强调自身希望从谈判中获得的利益和好处。

-己方的合作诚意。表达愿意与对方合作、共同解决问题的态度。

-对对方的期望。提出对对方的要求和期望，希望对方在某些方面给予配合。

四、论述题

论述商务谈判中如何有效倾听。

在商务谈判中，有效倾听至关重要，可从以下几个方面实现：

-做好倾听准备。在谈判前要调整好心态，排除干扰因素，集中注意力，明确倾听的目的，即了解对方的需求、观点和意图等。

-创造良好的倾听环境。尽量选择安静、无干扰的谈判场所，避免外界因素分散注意力，同时保持良好的沟通氛围，让对方能够畅所欲言。

-积极