导购员促销服务技艺.ppt

深度营销系列培训

导购员促销效劳技艺;导购员的职业素质建设

优秀导购员必备要素

促销工作的心理态度

促销员的工作角色

建立自我价值的新处方

促销效劳的新模式

培养顾客的信赖感

促销员正确的接待礼仪

对消费动向、消费层的敏感和关注

顾客为什么购置

顾客型态的探讨;促销员的必备要素

促销工作的心理态度

促销员的工作角色

建立自我价值的新处方

促销效劳的新模式

培养顾客的信赖感

促销员正确的接待礼仪

对消费动向、消费层的敏感和关注

顾客为什么购置

顾客型态的探讨;目录〔续〕;促销员的八个必备要素;决胜边缘的观念：优秀的促销员与一般的促销员并非相差得太多，但：其差异却是决胜的关键。

——即所谓的专业职能〔必备的要素〕3%—4%

要坚持做下去，以下三点必须做到：

1、下定决心

2、掌握关键的技巧

3、掌握促销员的观念;建立促销员自我价值的新处方;;潜意识运作定律：这个定律促使你所说的每一个字，你所

采取的每一个行动都与你的自我观念相

互配合。

专精定律：不管你让你自己专注在哪一种思想上，这种思

想都会增长。

替换定律：你必须用一种想法取代另一种想法。以渴望代

替恐惧。当你专注于你所渴望的事上，你的恐

惧就消失了。;“假设事情是如此，那就是我的责任！〞

——一个真正负起责任〔完全责任〕的人常会这样说。

亨利-福特说：“决不抱怨，决不解释。〞

借口的疾病是成功的致命伤。我们并没有权力选择应负或不负责任，对于生命中的责任，我们没有选择的余地。

RESPONSIBILITY

RESPONSEABILITY;

〔承担〕责任=掌握〔自己〕=〔拥有〕自由

+积极的情绪

—消极的情绪

不负责任=缺乏掌???/缺乏自由;促销工作的新模式;采用促销效劳新模式的原因;成功促销员的主要决定因素是友谊因素。;培养顾客的信赖感;建立信用债券最有效的方法就是多问多听。

;

让

顾

客

开

口

说

话

的

问

题

句

式

;促销员正确的接待礼仪;;招呼的要领。

开朗、主动、立即、持续

促销的第一步是从待客的根本用语开始。;清爽、俐落、优雅的根本姿势。

养成正确的行礼方式。;对消费动向变化、消费层的敏感与关注;顾客为什么消费;满足决心信念比较欲求联想兴趣注意;促使顾客消费的两大动机〔情绪定律〕

——渴望获得的感觉

——恐怕失去的感觉

;顾客型态的探讨;1*——主动购置者。此类型人购置行动自觉，占5%〔20人当中就有1人〕。

2*——此类型人的个性：重结果、个性开放、喜于表达，大局部的优秀促销人

为此种类型，通常含盖有务实型、分析型、关系为重型。

3*——情绪导向、优柔寡断、小心谨慎、重视人际关系。

所从事的的工作：社会工作者、人事管理、心理参谋。

比较注意：别人会如何想？尊重感觉敏感。

促销重点：以人际关系方面为诉求，不能太仓促催其购置，要慢慢来，

给予温暖的肯定与赞美。;;从顾客购置的八个阶段;促销效劳原那么;商品提供原那么

——让顾客感受商品的价值

——假设一样商品不适宜，再提示第二、三样〔价格、

颜色、品质、成效等〕

——由低价位到高价位的顺序提示给顾客〔洞悉顾客