房地产岁末春节期间置业营销计划.doc

房地产年终营销执行细案

市场背景与目的

年末将至，“返乡潮”登陆，新春黄金销售期即将来临，通过项目成交统计分析，逾半成交客户是来自乡镇购房。针对年末和春节重要营销节点，加大行销拓客力度为本方案的首要目的，制定优惠措施，配合推广、活动及现场氛围包装，吸引更多有效返乡客和潜在客户来访并成交。

返乡置业客群共性

居住需求：置业注重投资价值和居住价值并重，看重生活环境与生活品质；

精神需求：‘养老‘情感推动返乡置业，追求落叶归根的恋家情节，传统伦理促使他们返乡购房；

户型需求：呈现两极分化倾向，投资客户、年轻客群选择购买小户型居多，中年人群选择大户型居多。

三、外围城区、乡镇行销拓客手段(具体拓客计划见附件)

（1）主要竞品拦截：各竞品售房部门口、工地大门、停车场及周边公交站台、十字楼口等，向过路客户派发项目单页，适当透露项目对比信息，截留竞品客户；

（2）乡镇赶集拓客：车站、乡镇入口、人流集中区等覆盖返乡客户的交通要道终端、派发DM单，收集电话；

（3）加大老带新力度，活动期间内，成功购房并按时签约的新客户享9.9优惠、老客户获小户型800元/套（熙城中心），大户型2000元/套成交现金奖励；

(4)商圈覆盖：市区、乡镇、主要县城与人流量商业街、购物中心、大型超市、十字路口、广场等人流密集处派发DM单；

四、推广策略

推广主题：

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113-135㎡学区阔景准现房、实得3399元/㎡起

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百万回乡置业基金年终大放送

实得单价4200元/㎡起

2、媒体投放思路

线上集中式投放，针对外地务工人员返乡集散地点火车站、汽车站等区域，进行集中推广，力争在返乡人员进入家乡第一时间内，将项目信息传递至客户。

客车座套：主要乡镇车内座套广告；

推广时间：2017年1月9日—2017年2月28日

数量：20辆

推广原因：返乡潮来临，抓住返乡，去往各乡镇班车内座套画面

推广内容：

年度钜惠全民抢购

“新春置业7重大礼全城发放”

视频：视频30秒；

文字内容：

A、“品质大盘”百万回乡置业基金大放送，7重豪礼钜惠全城！113-135㎡阔景高层学区准现房、35-38全能冠军投资品0月供，新春专享价15万起轻松购！询3635555

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DM单：通过线下行销城区、乡镇、区县派发DM单：（市区及乡镇竞品拦截，各大商圈、广场、学校、行政办公区、火车站、汽车站、写字楼等派单）

1，DM单页派发收集客户资料

在车站、加油站、商场入口，竞品周边、商圈、广场等全面覆盖宣传，收集意向客户，并定期派行销人员在返乡高峰期在车站出口、竞品楼盘、商圈等派单。

主要地点：

市区：汽车站、火车站、加油站、主要竞品楼盘定点；

乡镇：在售项目周边乡镇、一带；

主要县城：主要竞品楼盘及商圈；

要点安排

市区、县城拓客

每日保证10名行销人员派发拓客、注重派发质量，43天（年前17天+年后至元宵9天+元宵至月末17天；

主要时间段为活动开始到元宵，多次覆盖市区拓客并提升项目知名度；

在人流密集区及竞品售楼部附近定点派单，进行专业性拦截，收集客户信息、将客户带至销售中心。

周边主要乡镇拓客

本阶段将对在售楼盘周边乡镇、乡镇覆盖式派单带客、

2，看房直通车：

各区域每天至少一辆客户看房车可调度（根据拓展计划安排）

六、行销派单工作计划（详见附件

策略三：竞品拦截带客执行计划（城区、乡镇）

一、目的：针对性的拦截项目周边竞品的客户

二、选点：

竞品周边公交站台、十字楼口、售房部门口、项目大门、停车场等（主要为及县城同质在售楼盘）

方式：派单+看房车带客结合（市内有意向的客户可调配看房车、县城及乡镇客户根据客户实际情况、人数，调配随行县城的看房车）

四、操作思路

尤其利用竞品开盘、或活动等约客量大的时间段，到竞品道路、利用拓客，带看等方式直接做客户拦截，最好的是带至售房部或留下电话；

说辞要求

快速表明身份、一句话介绍项目，说动客户多比较，提供看房交通便利（看房车或距离近带路看房等）

执行关键

看准目标、快速出手；

2、找到最佳拓客点，30秒说动、客户安全第一

（注意：经常会有保安前来干涉，注意隐蔽身份；灵活应变，该跑则跑、该躲避则躲、该盯必须盯；如深入竞品停车场，必须注意与停车场管理人员的关系，经常需要在竞品附近路口拦截客户或行人）

拓客方式

对竞品周边公交进行拓客宣传；

竞品周边道路的