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《影响力》解读运行维护部2014年10月

了解理论观察他人实践提高让你的魅力会说话！

“咔哒哗”人类和某些低等动物一样，有一些固定行为模式（下意识）反应，其特征是组成这个模式的所有行为，每一次都以同样的方式、按照同样的次序出现。咔哒，特定的磁带被启动了；哗，一系列标准的行为放了出来。决定日常行为的两种方式1捷径模式我们日常行为都是由一些特征来触发，启动“捷径模式”可以节省收集信息和思考的时间并提高决策效率，但是同时也更容易受人控制。2对比模式我们判断事物往往会受到前者的影响，在快速判断时可以保证一致性，但是往往会引起错觉。

卖得贵=质量好天热了，想喝水不过选什么好呢？大脑的自动程序会告诉我应该选哪种啊哈！就是它了我们的大脑喜欢走捷径绿宝石价格写得高了一倍，马上全卖完了。——人们心中的“昂贵=优质”的定式。一条项链，250块卖给朋友，他不感兴趣。500块卖给他，但是付账只需要250块，他就很感激。——人们心中“便宜=低劣”的公式。（同样还是一个做事的小技巧）

ABA比B大ABB看上去比实际大

第二章互惠原理导读为什么商家会让我们“免费使用”？为什么在做调查前都会送上小礼物？怎样的谈判策略才能更快达成目标？鱼类与清洁虾小丑鱼与海葵鳄鱼与牙签鸟互惠—不只是人类的专利

互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。人类在进化的过程中，终于达到了这样一种文明程度：当一个人将财物等资源分给他人时，其实并没有真正失去这些东西。互惠的行为模式互惠的行为意义形成社会默认规范建立人际关系网络产生劳动分工与商品交换接受恩惠产生愧疚回馈对方公平感责任感互惠的原理

小小善举大大回报施恩与受恩存在不对称服务生结账前给顾客糖果更容易得到小费大卖场会提供免费试吃以吸引消费者购买街头调查前会派发小礼物以提高成功概率互惠不受主体态度影响宗教团体募捐时会强行将小礼物塞给路人乞讨者往往在索要钱财之前会祈福或表演政治集团为了利益相互帮助而不考虑纷争

如何实施先提出过分要求一定遭到拒绝再提出本身目的一定得到同意有何秘诀别过火不要提出太异想天开的要求，否则会显得没诚意讲顺序先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目的不会！内疚感：由于拒绝他人内心自然形成对他人的愧疚责任感：由于愧疚感对形成的契约负有更大的责任满意感：在谈判中占据上风得到好处有更大成就感会否无效

拒绝别有目的的帮助在接受别人的帮助前先想想对方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么请不要接受，毕竟不拿人不手短

导读为什么商家非常喜欢举办征文活动？怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？如何让新客户心甘情愿地接受回访？我们偏爱一致性我们希望言行一致我们是如何被承诺利用的

经历了千辛万苦才得到某样东西的人比那些不费吹灰之力就得到同样东西的人，更加珍惜那样东西。积分制、升级制安利公司要求每个销售人员都制定一个销售目标有目标并写下来的人的成就普遍较高。宝洁和通用的征文比赛，只要参赛者写50字的“为什么我喜欢……”不仅是承诺，而且是书面承诺，而且是公开承诺！

自我承诺自我调整自我践履自我确认请愿书、检讨书12演讲、口头要约3工作计划、备忘录4新年愿望外部书面口头1423各种承诺的比较怎样的承诺才有效？公开主动需行动

自我承诺自我调整自我践履自我确认亲手写下书面承诺更容易被顺从外部形象内部一致性让雇员亲自写下工作目标让顾客亲手写下产品优点让消费者亲自签下销售协议

自我承诺自我调整自我践履自我确认公开的承诺迫使当事人对行为负责让当事人自愿履行承诺艰巨的努力加入某种组织摆脱某种陋习达成某项目标

自我承诺自我调整自我践履自我确认自我安慰履行承诺形成证据做出承诺改变观念社会认同内心一致承诺一致原理流程图给我们的启示推销时，先从较小的请求开始，建立承诺后再提出更高的要求1改变坏习惯的方法：亲自写下承诺并签名、通过努力达成目标2不要强迫别人去做某些事情，在自觉的情况下更容易担负责任3

聆听身体的声音当要求履行承诺时，我们的身体会感到紧张，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到这种情况就要三思后行了。设想未来的情况遇到这种状况时不妨问问未来的自己：如果知道现在是这样的情况，我还会做出和现在一样的选择吗？

这笑声听上去真蠢，但是如果我不跟着笑，我觉得自己更蠢导读为什么喜剧中要加入“罐头笑声”？为什么新闻中一般不报道自杀案件？“小悦悦事件”发生的原因是什么？

从众心理的两种心态社会认同的两大原因不确定性和团体的相似性

电视广告上总有很多群众演员排队长龙是刚开张楼盘的标志网站喜欢邀请注册来提高人气在罐子里放上一些钱可以让更多人付小费广告里一定会提到巨大的消费者数量募捐名单可以让更多人参与捐款专家朋友人群名人社会认同—我们会听谁的社会认同—你中了几条？

为什么会发生小悦悦事件？是因为道德败坏