亲情型客户关系行销.pptxVIP

沟通熟悉工作环境发现客户需求產品展现需求建议沟通需求沟通的目的建立无障碍的信息沟通建立亲情型客户关系12345

他为什么信任你火车上的需求!“我什么都做不了,除非有了你的信任!”---孔庆奇(推销员)谁愿意帮我的吗?

认知客户的恐惧.1．一开始客户就害怕你（推销员）96%的人都不愿意和他交道2．害怕自己犯错（所以增强其信心是不可忽视的）3．害怕受他人骗4．害怕负责对购买的责任承担不起5．基于偏见而恐惧6．基于第三者资料了解对手

关系捷径消除陌生感寻找共同点幽默专业要赢、非专业要输一回生二回熟

?改变你的表达词汇

经验VS理想当前的目标实行/计划预期应用范围决策程序成本的合理性(Value)Survey–询问方向

Who 何人What 何物Where 何地When 何时Why 为何HowTo 如何HowMuch 多少Survey-5W2H

问话式进行曲01掌握思路控制话题（主导线）控制场面设计问题善用工具报道/广告/照片/证书/建立百宝箱02OpenQuestions...............03

问题模式91需求－效益问题2背景问题5请问:问题是用来做什么的?4难点问题3暗示问题

问题模式10Ａ：你的操作人员用起来是否困难？Ｂ：这种设备确实很难操作，但我已经培训过他们如何使用了？Ａ：那么对你们的产量会有多大影响吗？Ｂ：很少，因为我们特别培训过几个骨干人员了．Ａ：奥！但只是靠三个人来做保障，那不会产生工作瓶颈吗？Ｂ：不！我们有替补的方案．Ａ：听起来使用这些机器的困难只是受过培训的人出现人事变动才会有，是这样吗？Ｂ：是的，一般人都不太喜欢使用这种设备．Ａ：那这些人事变动及培训的费用一年下来多吗？Ｂ：一年约４０００美元，钱不说，就是很麻烦暗示问题

问题模式11．．．那么你对能控制长途电话费用的方法有兴趣吗？01当然，这是我的工作之一吗嘛！．．．．．．02我回去可以才制定一份您刚才提出的电话系统报告吗？03可以！这对我很有帮助需求－效益问题04

难点问题问题模式1201你有没有考虑过这部机器的可信度02．．．．．．03这样的环境对的工作会有益处吗？04

练习2:

您想知道客户的什么问题,却难以启齿

如:你有没有钱?你的底细是多少?

写出来,交给友谊小组练习１：

spin问题模式

根据自己行业客户

背景问题

难点问题

暗示问题

需求－效益问题

Survey–选择性倾听对象现有的与缺少的

前述两者的差距与原因

其差距的重要性SellingPoint......期望抱怨

要找到现在拥有的现在的拥有中最喜欢的交易是什么改变改变的理由最后的决策者是你我存在的唯一原因即销售的你存在的价值让客户感到明确需求02NEEDS需求法01

1Survey-即将结束2所得情报、资料,请整理3归纳后作出「总结」并与4他取得「一致同意」由你独力完成的阶段.......

采用联想三法则各组拟一个目标话题(保密),讲师出一个兴趣话题!看谁诱导的更美丽!

掌握了客户的需求就

掌握了销售的主动权

建议產品展现需求建议沟通需求何谓建议借以前例或假设为建议，帮客户解决/提高。假设词语：如果能否假如这样吧试试

了解客户动机求新心理（新的不要二手的旧的）求变心理（发型：变过来变过去）求名心理（名牌）求实心理（实际的塌实的）显露心理（喜欢表露给别人看）12

建议前的准备01把握客户现状022正确分析出客户感觉到的问题点或想改善的关键点033竞争者现状的把握044了解客户采购程序055了解客户的决策习惯06

一种感觉1服务的感觉很高兴为你服务；希望我的服务你能满意；我将提供优质的服务；2

观念的建立建、拆、建原则1.建顺应其想法思路是这样的/太好了我也一样/对啊/可以的/没问题/2.拆说出客观的理由现实的自己的观点3.建更好的，解决问题的观念

建议书的十大构成

·封面及标题?

·问候?

·目录?

·主旨?

·现状/背景?

·建议书改善对策?

·比较使用前及使用后的差异?

·成本效益分析?

·结论?

·公司介绍?/附件

产品说明的目的对现状问题的重视让客户了解能获得改善和满足激发客户产生获得拥有的欲望让客户认

展示说明26......