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《销售之道》三：销售中的心里技巧

前文讲解并描述了销售中的形式技巧与大客户开发技巧，本文

重介绍销售中的一些心理技巧。销售心理技巧在销售技巧中算是高级技巧，因为,

形式技巧很简单学习和仿照，而心理技巧则须要不断的训练与实践。本文中讲的

心理技巧主要是指客户泛（指个人或团体消费者）的购买心理和销售人员应当实

行的应对策略，有关销售人员自身心理技巧训练会在下文中详述。

当我们从主动（而非客户主动询问或购买）向一位客户推销某样

商品，到客户做出购买确定，其间客户通常会经验四个心理阶段：排斥期、接受

期，反复期与认同期。正常状况下，只有经验了这四个阶段才可能达成交易。而

依据客户的不同心里时期，我们的对应策略与看法也应不同。

1、排斥期

在供大于求的市场环境中，无处不充斥推销的声音，当客户遇

到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是一一想掏我钱包的人来了。反

之，假如是客户主动询问或准备购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，

交易也更简单达成。这是供需冲突的消费环境塑造出的顾客消费心理。

我们应最谨慎的处理这一步，许多人认为达成交易的关键是临门

一脚，客户最终确定购买的环节。事实上也的确如此，客户最终的购买才是检验

我们销售成败的标准。但是我们往往把留意力集中在了不足30%有意向购买，和

这30冬中不足40%即将确定购买的客户身上，却忽视了我们接触的全部目标客户

中，70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的：“不须要”、“没爱好”、“我很忙”、

“我已经有了”、“去、去”、“……”，莫非这70%的目标客户全部真的不须要我

们的产品吗？据我的实践与视察，确定不是，客户多是由于心理因素、环境因素

等缘由轻易做出了拒绝的反应，我们假如能够多用些心思与技巧在这个环节上，

至少还会有20%的目标客户可以进入购买的其次人心理环节。

知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后，我们再向

客户推的时候就不要太干脆，甚至是迫不及待的样子。现在售人员因为觉得

客户给自己的时间太少，于是就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产

品的信息并劝其购买，以为在客户说N0前推的越多，客户越可能接受，而事

实正好相反，那只会使客户加重排斥心理。

我们应当首先从客户的角度动身，围绕其实质利益绽开话题，这

样客户通常不会有太强的负面反应，而后实行一种“弃而不舍”的看法。下面看

一个情景案例：

、一个售节能电源的业务人员在傍晚来到一家灯火通明，挂了许

多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市并见到了老板。

先以闲聊的形式赞许店主并确定其采纳大量光源吸引顾客的做

法，这样的话想必没有几个店主会横眉以对。

业务人员：“老板，你们这条街道到了晚上因为路灯少，所以比

较黑暗，各家门市的售状况看起来都不是很好，唯独你的店，生意这么兴隆，

我想都是这些霓虹灯起的作用吧？我也是被它们吸引，从几百米外就一眼就看到

你们店面的」

客户给我们的时间有限，并且多是心不在焉的，在客户思想不集

中并且有限的时间里，用数字是最能快速并打动客户的。为了突出效果，不以月

或日为计算单位，而是以年为计算单位，这样对比下的商品购买成本很低，获得

的利益较多，也就是弱化商品的价格，抬高商品价值。

业务人员：“虽然顾客盈门，但是一年下来电费不少吧？，我

是销售一种最新研发的节能电源的销售代表，假如你的店一个月电费是500元，

一年就是6000块啊，用我们的电源，节电率是25%以上，一年至少就能为你节

约1500块，而一个电源价格是92元，可以用5年以上，5年下来至少可以为你

省下七、八千块的电费，运用20多天就可以收回电源的成本。”

假如店主依旧说N0,我们不要继接着喋喋不休，拉出一副你不

买