服装推销与导购技巧.ppt

服装推销与导购技巧;课程内容;服装类产品的消费特点是：具有随机性和冲动性、买与不买往往在一念之差，因此应尽可能的吸引顾客进店，这就创造了更多接近顾客的时机，所以在接近顾客、留住顾客的环节上是十分考究的;策略应用---;;;销售情景模拟－－;原因分析---;错误的方法;策略应用－－－;;导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷地答复：别跟着我，我只是随便看看。;;策略应用---;策略应用---;;随机应变，将销售向前推进

从顾客的借口中找到突破点

找到说服顾客的理由。;情景模拟三---;;策略应用---;店面销售人员要明白，关联人也许不具有购置决定权，但

具有极强的购置否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联人，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况这里有几个技巧可以善加运用：

在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重；

适当的时候征询关联人的看法与建议；

赞美顾客的关联人；

通过关联人去赞美顾客。;关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友这个是为专家啊，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上非常时尚、合身。〞这句话会给顾客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。

如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。〞因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得也不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。;征询关联人的建议。

最愚蠢的导购就是将自己与关联人的关系搞得非常对立，

这无助于问题的解决及销售的推进。如果销售中确实出现关联人的消极行为，为了增加销售的成功率，导购可以采用将关联人拉为合伙人的方法???共同为顾客推荐衣服。;导购：〔对关联人〕这位小姐，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？

导购：〔对顾客〕您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，我和您的朋友一起给您设计最正确的风格搭配，这样就珠联璧合了。;情景模拟四---;;策略应用---;导购：这是值得关心的问题，我们以前也有许多老顾

客有这种顾虑。不过这一点我坦诚地告诉您，不管是正价还是促销的衣服，其实都是同一品牌，质量也完全是一样的。只是为了提高销售业绩，总要拿一些产品做促销

比方我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，

而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。

您完全可以放心地选购！

导购：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任

地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因

为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量是

一模一样的，您完全可以放心地挑选。这一点请您放心。;没有不能引导的顾客，

只有不够灵活的导购人员。

;情景模拟五---;;策略应用---;策略应用---;面对顾客的异议〔无论是借口还是真实的拒绝〕，采取不作为的方式，顾客感受不到任何压力，因而就可以轻易地逃脱，从而降低销售成功的概率。大量的服饰门店销售案例告诉我们：适当给顾客施加压力，可以使导购变被动为主动，从而找到顾客离开的真正原因，有利于促进成交并提升销售业绩。但导购一定要把握好压力点，压力不可以太大也不可以太小，因为太大会让顾客讨厌你，太小那么没有任何作用。;找到顾客的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决

之后推荐顾客购置。因为当顾客还在店面的时候，我们可以去影

响并激发其购置欲望与热情，而顾客一旦离开店面我们就鞭长莫

及了。所以不要轻易让顾客离开，应该抓住时机进行销售。具体

方法是：

给压力：比方告诉顾客这是最后一件、优惠活动即将结束、

赠品有限等，给对方营造一种紧迫感。

给诱惑：告诉顾客现在购置可以得到什么利益。其实人都

是利益动物，导购将顾客买与不买的利弊向顾客陈述清

楚，可以增加销售的成功率。;如果顾客确实想到其他商店去比较一下或与家人商量一下，这种心情导购应该给予理解。此时不可以再强行推荐，否那么会让顾客感觉