WA移动分公司存量客户营销策略研究.pdf

摘要

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近年来，在“数字中国”和“互联网+”的大趋势下，通信业已成为最重要的

基础和主导产业。运营商要落实提速降费，并要加速网络基础设施。同时，工信

部通过设置“两条红线”来评估运营商客户服务的质量。对于运营商而言，要为

网络升级支付更多费用，并要降低费用，资费的下调确实可以刺激客户的消费，

但是这势必导致产品和业务创新的滞后，这将会影响客户的感知，进而限制潜在

用户流量使用量的增长。根据运营商2018年的财务报告，尽管运营商客户规模保

持了增长，但是收入的增长却没有跟上它的步伐。可以看出，在快速发展客户的

同时，加强现有客户的运营并刺激现有客户的使用尤为重要。

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今年月，工信部宣布将在全国范围内实施“携号转网”，这意味着用户对

现有的运营商如果不满意就可以在号码不更换的情况下直接换一家运营商了。此

5G5G

外，随着时代的到来，三大运营商也加速布局，从目前的情况来看，将会

20195G5G

在年完成的落地与商业布局，未来在“携号转网”与双重压力之下，

将会面临前所未有的机遇与挑战，在这个全新的时代，三大运营商谁能够脱颖而

出犹未可知。

首先，本文从WA移动分公司所面临的宏观环境入手，通过波特五力模型分

析了行业环境，通过SWOT分析阐述了其面临的优势劣势、机会威胁，从而为优

化WA移动分公司的营销策略提供了依据。

其次，以市场营销相关理论为指导，对WA移动分公司现有营销策略，就产

品策略、价格策略、渠道策略、促销策略四方面展开研究，并选取了离网客户、

降档客户、携号转网客户三类客户展开不同形式调研，由此总结出当前营销策略

的不足。

再次，基于以上研究，对WA移动分公司提出营销策略优化建议。为了确保

优化建议的顺利实施，本文还从组织架构，薪酬激励和数据支撑方面制定了一系

列详细的保障措施。力争实现对存量客户的精细化管理运营，有效增强客户忠诚

度，提升客户价值，助力WA移动分公司在激烈的电信竞争中保持优势。

关键词：通信运营商；存量客户；营销策略

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Abstract

Abstract

Inrecentyears,underthemegatrendsofDigitalChinaandInternet+,the

communicationindustryhasbecomethemostimportantfoundationandleading

industry.Operatorsneedtoimplementspeed-upandfee-reductionmeasuresand

acceleratenetworkinfrastructure.Atthesametime,theMinistryofIndustryand

InformationTechnologyassessesthequalityofoperatorcustomerservicebysettingup

tworedlines.Foroperators,itisnecessarytopaymorefornetworkupgradesand

reducecosts.Thereductionoftariffscanindeedstimulatecustomerconsumption,but

thiswillinevitablyleadtothelagofproductandbusinessinnovation,whichwillaffect

customerperceptions,andthusLimitthegrowthofpotentialusertrafficusage.

According