公司销售模式及销售管理模式说明.pptxVIP

DCMS销售模式及销售管理方式说明A目标市场的描述销售特性及关键信息市场及客户分级方式说明客户关系维护方式说明销售流程说明测验B

DCMS的ERP产品系列ERP系統超大大中中小小易杰

DCMS的整体产品系列小中小中中大大超大CRMSAP易拓易助微型企明星工资管理易飞流通DynaPDMIT咨询规划知识学院ECHR工作流高端OA易竣PDM易慧PDMERPPDMCRMEC流通HRBPMOA培训ITEC移动商务

年营业额在RMB0.5亿元以下(年利润在RMB100万以上)的电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业01〔中小型〕的目标市场是:021.目标市场的描述

1.目标市场的描述logo〔中小型〕的目标市场:ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT咨询易助易慧Forgetit!Forgetit!EasyFlowPayrollForgetit!

年营业额在RMB0.5亿元至5亿元(年利润在RMB500万以上)的电子、电机、电器、机械、五金、工具、运输器材、化工、制药、食品、饮料、等行业的制造业01〔中型〕的目标市场是:021.目标市场的描述

ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT咨询易飞易竣YESYESEasyFlowYESAseasyaspossible1.目标市场的描述〔中型〕的目标市场:

年营业额在RMB5亿元以上的(年利润01在RMB1000万以上)电子、电机、电器02、机械、五金、工具、运输器材、化工03、制药、食品、饮料等行业的制造业041.目标市场的描述〔大型〕的目标市场是:

logo目标市场的描述〔大型〕的目标市场:ERPPDMCRMECWorkFlowHRIT咨询易拓DynaPDMYESYESEasyFlow高端OAYESYES

目标市场的描述(续)流通業的目标市场是:以自有产品或品牌，通过不同渠道进行销售的流通业，产品如服饰、家纺,烘焙,精品、3C连锁卖场、家俱连锁卖场、百货/购物中心等

销售特性有别于中心卫星厂间的原料零件长期稳定的交易关系;有别于消费用品的短暂,变化性快的交易关系DCMS的销售方式是项目式销售(ProjectSelling)或解决方案式销售(SolutionSelling)DCMS的销售方式是名单式销售122.销售特性及关键信息

01项目式销售(ProjectSelling)02解决方案式销售(SolutionSelling)的特性:03销售无形产品,更需具体说明04客户口碑及服务能力非常重要05客户若缺乏经验,难区分优劣06标准化的产品,个性化的销售07约每5年至10年更换一次08产品销售周期3–12个月

2.销售特性及关键信息销售时的关键信息时间表(schedule)预算(budget)需求(requirement)决策(人及过程)(decision)竞争(competition)关键评估项(客户兴奋点)

DCBA客户何时要上线客户何时要开始实施客户何时要签约客户何时要决定厂商E客户何时要完成选型F客户何时要开始选型时间表(schedule)

01预算制:02客户这次编了多少预算03客户编的预算,涵盖了甚么项目04(软件,服务,硬件,数据库,网络……)05非预算制:06客户大概花得起多少钱预算(budget)

客户这次信息化的动机是甚么客户这次信息化要解决甚么问题客户的需求的功能范围客户的需求的地理范围客户的需求的语言范围客户需要哪些模块客户需要哪些服务需求(requirement)

需求(requirement)利润,企业发展解决问题高中低不同阶层的人需求不同别害我被记过挨骂别害我丢了乌纱帽解决问题别让我被炒鱿鱼

决策(人及过程)(decision)客户信息化工作的发起人是谁客户的决策人员是谁客户的决策过程是甚幺客户的选型标准是甚幺实施ERP是否为多数人的想法客户的母公司在决策中的角色扮演集团公司的总部在决策中的角色扮演客户的相关外部单位在决策中扮演的角色(政府单位,客户,顾问…….)

决策(人及过程)(decision)01批准者决策制定者影响者把关者02与决策有关的四种角色

决策(人及过程)(decision)低高高影响力对咱们的支持度1234Sales该在谁的身上花时间魔鬼天使小鬼小甜甜

画出企业组织图(含企业内外)通过此,决定后续行动方案从组织图中指出决策流程及有关人员在决策中的扮演角色及对咱们的支持程度如何

每个项目都最好要建立两个联系人

主动拥抱财务主管主动拥抱业务主管

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