原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
营业员销售流程
11个关键点
分享：李衍国聊城市百货大楼有限责任公司
主要内容一、着装、化妆和初步接触二、最佳时机到来的5个迹象三、商品推荐的5个原则四、揣摩顾客需要的4种方法五、商品介绍（NFABE法则）六、劝说七、判断顾客的价格承受能力（3+3+3原则）八、要明确报价九、成交的六大良机十、提高成交率六大方法十一、结束交易
01.着装、化妆和初步接触02.需要根据产品的特色着装和化妆三动四声服务
2018当顾客长时间注视某一商品时。012019当顾客触摸商品时。022020当顾客的眼睛在搜寻时。032021当顾客与导购员目光相碰时。042022当顾客突然停下脚步时。05二、最佳时机到来的5个迹象
让顾客了解和想像商品使用时的情形（产品的内涵以及代表的精神）。01让顾客认同商品。03按公司要求推荐引导，以免顾客抱怨。05让顾客触摸商品，感受商品。02适当多拿同类商品给顾客看，满足其比较权衡的心理。04三、商品推荐的5个原则
四、揣摩顾客需要的4种方法观摩法。主要观摩动作、表情和气质，切忌以貌取人。推荐商品法。试探性推荐几种商品，观看顾客的反应。询问法。提出几个精心设计的问题，以了解顾客的真实想法。倾听法。聆听顾客对这种商品的看法，了解顾客的心理，多问开放式的问题，少问封闭式的问题。
观察（望）询问（问）聆听（闻）分析（切）认真观察顾客，并注意顾客是否关注某款商品仔细聆听顾客询问和顾客之间的谈话，发现顾客的关注点通过询问与顾客交谈，及时发现顾客需求要将所有顾客发出的信息经过处理和思考，结合经验做出判断
针对顾客的实际需要来做商品说明。善于服务于多种需要并存的顾客。准确地满足需要是做好商品说明的前提。商品的保养等后续工作，让顾客的后顾之忧降低。五、商品介绍（NFABE法则）
对待顾客要诚实。1用你最真诚的心感染顾客。2配合表情动作。3无声地用眼睛和对方交流。4六、劝说
判断顾客的价格承受能力01将各类产品按价格从低到高摆放，即:左侧低价，右侧为高价，中间为中价主流产品。02
0102033个提问（开放式与选择式相结合）3个掷地有声的推销点3个注意事项3+3+3原则：
3个掷地有声的推销点（KSP）例如：配置、款式、价格、售后附加价值等如何来筛选？
给顾客一份意外的惊喜（赠品等附加价值）。03需求（喜欢什么）；02把握时间观念；013个销售注意事项：
非常果断，不能犹豫。让顾客体会到更大限度的商品价值。不要对所报价格进行解释和辩解。只有顾客问到价格时，才能谈及价格。“先价值，后价格”是处理价格问题的基本原则；八、要明确报价
当顾客突然不再发问时。01停止讲话而若有所思时。03关心售后服务、保养要求时。05话题集中在某个商品或产品的某个性能上时。02开始注意价格和折扣。04反复询问同一个问题时。06九、成交的六大良机
推荐单项商品。01排除法。02二选一法。03动作诉求。04感情诉求。05附加推销和配套推销。06十、提高成交率六大方法
收取货款时，将柜台上其他用于比较的商品收拾好。不再主动谈及商品。当着顾客的面清点货款，唱收唱付。首先交给顾客零钱，然后交付商品。感谢顾客选购产品，送别。十一、结束交易
说明本文只做销售技巧参考，凡销售人员请在以下前提下阅读使用：本职，本分，诚信！至于文中提到的NFABE法则我会另文阐述！谢谢！
19谢谢大家
文档评论（0）