论销售队伍建设及人员培养.docx

摘要

进入21世纪，随着我国加入WTO，我国的GDP高速增长，在这一背景下，企业间的竞争已经发生转变，丛基本的产品竞争转变为人才与服务的竞争，为了企业未来的发展能在行业中崭露头角，销售队伍的建设与培养已经成为企业发展重中之重，各个行业中内卷已经十分严重，竞争也非常激烈，怎么样才能在如此激烈的环境下发展并且提高销售业绩，如何提高企业生存空间，建设优秀的销售团队已经成为企业未来的发展方向，本文首先介绍销售队伍与企业间的关系和意义进行分析，丛当前的管理模式找出当前销售队伍与人才建设存在问题，并提出合理化建议。

关键词：人才；销售队伍；队伍建设

目录

TOC\o1-3\h\z\u第一章 绪论 1

1.1研究背景 1

1.2研究意义 1

第二章 相关理论及文献综述 3

2.1销售队伍管理理论 3

2.2销售队伍的培训理论分析 3

2.3文献综述 4

第三章 销售队伍建设管理现状 6

3.1销售队伍建设的重要性 6

3.2销售队伍建设现状 6

3.2.1销售队伍销售思维相对局限 6

3.2.2销售人才选拔有缺陷、机制不完善 6

3.2.3缺乏队伍管理、外部环境影响大 7

3.3管理销售队伍的难题 7

第四章 销售队伍建设现状的对策与实施 10

4.1构建新理念、提高销售队伍整体素质 10

4.2吸收人才、合理激励 10

4.3科学管理、稳定队伍、尊重人才 11

4.4销售队伍管理的实施 11

4.4.1加强销售团队建设，提升团队业绩 11

4.4.2实施销售目标管理 12

4.4.3加强对业务员的培训和指导 12

4.4.4公平公正进行业绩评估 12

第五章 结论 13

参考文献 14

致谢 15

绪论

销售队伍作为企业发展基石，销售队伍的是否优秀已经成为制约企业发展的重要因素之一。当前我国企业面临的问题绝大部分是销售产生的问题，而销售问题中销售团队的建设人才的培养才是销售问题的根源。在企业中，销售队伍的人数远远大于市场队伍的人数，甚至有些小的企业只有销售队伍。目前，很多企业已经意识到高学历的销售人才在销售活动中有着巨大的作用，随着我国加入WTO，外资涌进国内，行业内卷，企业的生存发展空间进一步缩小，销售队伍的建设与人才培养已经是迫在眉睫需要解决的问题。

1.1研究背景

目前我国销售市场竞争十分激烈，在这场没有硝烟的战争中是企业对销售队伍的建设和销售队伍的人才培养必须要面对的一次挑战，企业希望对销售队伍建设与培养为自己在这场战争中取得胜利，期望通过销售队伍业绩为公司赢得更多的利润和地位。笔者在销售队伍工作十余年，销售队伍的建设面临着各种各样的问题，如管理，布局，培训，激烈政策或多或少都存在一些问题。面对这些问题，怎么去提出解决的方法，如何建设优化销售队伍和人才培养已经是企业必须要解决的问题。虽然企业无时无刻一直都在优化销售队伍建设，但是作为一线销售人员还是发现了一些问题。怎么才能搭建起一个优秀的销售团队是需要解决的问题，而一个优秀的销售团队是建立在诚信的基础上的。强大的销售队伍在企业有着重要的意义，是企业生存发展必要条件，但是在销售队伍的建设过程存在一些不可避免的问题，销售行业本身是一个人才流动的行业，人才流失水平较其他行业严重，而目前销售行业的销售人员学历水平不均衡，销售结构不稳固，销售人员存在私心等问题存在。销售队伍建设是一个复杂且需要不断摸索建设的过程，需要经过科学评定，销售的业绩与企业业绩与兴衰是密不可分的。优秀的销售队伍首先应该具有对企业绝对忠诚，其次应该科学熟练应用销售技能，有团队协作精神，不记得失。销售队伍是否优秀，是否能够胜任企业赋予的工作，直接影响到企业未来发展方向，优秀且高效率的销售团队才能给企业创造出应有的价值，销售队伍好坏能决定企业未来。

1.2研究意义

采用直接营销方式企业对销售团队依赖性较大，没有了销售队伍企业将无法生存，即使是通过贸易商进行大宗商品交易，同样也需要销售队伍去与客户贸易沟通。销售队伍的角色就是做为企业与用户连接的桥梁，能帮助企业开拓市场的利器。在以下情况销售团队销售产品：

1、商品客户分布集中。企业生产产品集中在某一地区，组建销售队伍维护市场成本较低；客户及产品布局分散则不必要组建销售团队。2、对中大型客户产品的销售。销售队伍无聊成本很高，在针对小型或者散在客户不易运用销售团队。而大型或者重要的老客户，应直接运用销售队伍与其接触沟通，可以有效的促进交易达成，又可让客户感觉到受重视程度。

相关理论及文献综述

2.1销售队伍管理理论

销售人员的队伍管理不是简单地通过使用物质激励措施和严格的形式管理来实现的，是需要一个整