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分销渠道管理ChannelofDistributionManagement

考核形式与成绩计算考核形式:闭卷考试为主成绩计算:总成绩=平时成绩40%十卷面考试60%平时成绩以上课出勤率、平时作业和课堂表现为依据。

教材与主要参考书目教材：《分销渠道管理》胡介埙主编东北财经大学出版社《营销渠道管理》(美)伯特.罗森布罗姆(BertRosenbloom)著《分销渠道管理》张广玲主编武汉大学出版社《分销渠道管理》李先国主编清华大学出版社《分销渠道管理》（第二版）卜妙金主编高等教育出版社杂志、报纸：市场营销导刊；销售与市场；经营者；营销管理；企业管理；管理世界；商业经济研究等。中国经营报；经济日报；中国商报；国际商报等。

渠道及渠道管理概述企业产品分销渠道的设计渠道成员的管理渠道的冲突管理铺货与终端管理渠道的财务管理渠道绩效评估与渠道调整课程框架12

第一章渠道及渠道管理概述添加标题销渠道概述添加标题分销渠道管理概述添加标题

分销渠道概述分销渠道的含义与特征分销渠道的功能与流程分销渠道的基本结构分销渠道的成员构成

分销渠道概述分销渠道的含义与特征分销渠道（ChannelofDistribution）(Channels)分销渠道的含义分销渠道是指产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的路径。---肯迪夫和斯蒂尔

分销渠道概述分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和个人。--菲利普.科特勒分销渠道是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。分销渠道是致力于促使产品或服务顺利地消费或使用的一系列相互依存的组织。--路易斯.斯特恩和艾尔.安萨里

（二）分销渠道的特征1、分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的

全过程。2、分销渠道是一组路线，是由参与商品流通的各类型企业或个人按一定目标结合组成的网络。3、分销渠道引发转移商品所有权行为，并隐含其他使生产者和消费者相连接的流通形式。4、中间商的介入往往必不可少分销渠道概述5、分销渠道能为企业带来更持久的竞争优势

分销渠道概述分销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间的差异。添加标题分销渠道的功能在渠道中表现为各种各样的流程，包括产品流、所有权流、促销流、信息流、风险流、洽谈流、融资流、付款流等。添加标题二、分销渠道的功能与流程

零售商运输公司批发商零售商消费者制造商批发商制造商消费者制造商批发商零售商消费者制造商运输公司批发商零售商消费者产品流所有权流洽谈流信息流

零售商制造商批发商消费者广告代理商促销流

渠道流程，是指由渠道成员依次地执行与分销有关的一系列职能。

分销渠道的基本结构01渠道基本结构，是指参与完成商品所有权由生产者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。02渠道结构的本质:是分销任务或渠道功能在渠道成员之间的分解与分配。03

分销渠道概述直接渠道（一）长度结构按照分销渠道是否包含及包含的中间商层次的多少来划分，可以分为:

分销渠道概述无店铺直销一、无店铺直销的含义与特点无店铺直销，也称无店铺销售，是指企业通过直销员在固定营业场所之外，将产品直接销售给最终消费者的经销方式。

面对面销售非固定零售点销售公司与直销员共有顾客群特征:

二、无店铺直销模式的优缺点01优点：减少市场交易的中间环节关系培养针对性强，无效劳动较少有利于增加就业具有较大的灵活性02缺点：管理难度大人工成本大顾客接受度较低

三、直销的分类及传销的特征1、直销人员的收入来源于两部分直销的分类单层次直销多层次直销传销的特征销售网络具有层次性直销人员具有双重身份

四、直销与非法传销的区别美国直销业协会的行业标准:公司尽量降低参加人加入组织所需支付的代价，公司的赢余应从参加人销售商品中获得,而不是多来自推荐新人的加入而产生。囤积存货是非法的金字塔行销组织,构成欺诈行为的重要特征。产品买回。公司对参加人所付给的报酬,需在销售产品的基础上，任何推荐他人加入组织,即获得现金回馈或其他报酬行为,皆是违法。直销品价格的市场化规则

五、非法传销在我国的现况01从南向北蔓延02打击的难度增大03高学历传销者在增多

分销渠道概述间接渠道可以分为经销渠道和代销渠道，还可分为短渠道和长渠道。添加标题125,000宽度结构宽度结构是根据每一层级使用同类型中间商的多少来划分的。添加标题150,000间接渠道添加标题170,000

添加标题宽度结构大致有三种类型：添加标题高宽度分销渠道添加标题中宽度分销渠道添加标题低宽度分销渠道