商务谈判(第2版)：商务谈判的过程PPT教学课件.pptx

第七章商务谈判的过程

商务谈判的过程0102学习目标了解影响商务谈判气氛的因素;掌握开局阶段的陈述技巧;掌握报价的方式、起点、顺序;理解讨价还价的作用,掌握讨价、还价的方法;掌握谈判合同的内容;理解谈判成交的信号。素养目标培养学生把握谈判开局的意识;具备开局阶段的陈述技巧、报价技巧、签订合同的能力。

引导案例谈判迟到谁之过日本一家著名汽车公司的产品刚刚进入美国,他们急需在美国找一个代理商来为其推销产品,弥补他们不了解美国市场的不足。当日方公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美方谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段来获取更多的优惠条件。日方谈判代表发现无路可退,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但这绝非是我们的本意。由于我们对美国的交通状况了解不足,才导致了这个不愉快的结果。希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了。如果你们因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠条件在美国是不会找不到合作伙伴的。”日方谈判代表的一席话让美方谈判代表哑口无言。美方谈判代表也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判得以顺利地进行下去了。

单击添加大标题单击添加大标题从商务谈判的过程来看,虽然其错综复杂、变化无穷,但大体也有一定的程序。完整的商务谈判过程一般包括开局阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段。谈判者只有掌握每个阶段的不同内容和要求,灵活地运用谈判技巧,才能达到预期的谈判目的。引导案例

01第一节开局阶段商务谈判的开局阶段是指在谈判准备阶段之后,谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。在开局阶段,谈判双方对谈判尚无实质性认识,各项工作千头万绪。无论准备工作做得如何充分,都免不了遇到新情况、碰到新问题。在此阶段,谈判各方的心理都比较紧张、态度都比较谨慎,都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理状态。

一、建立良好的谈判气氛任何谈判都是在一定的气氛下进行的。不同的谈判气氛会对谈判带来不同的影响。例如,热烈、积极、友好的谈判气氛会把谈判向达成一致协议的方向推动;冷淡、对立、紧张的谈判气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应,如果不加以调整和改变,就会强化那种气氛。因此,双方在谈判一开始要建立一种合作、诚挚、轻松、认真和解决问题的谈判气氛。

一、建立良好的谈判气氛(一)谈判气氛的类型开局目标是整个谈判目标中的先启部分,是与谈判终极目标紧密联系又互相区别的初级目标。这里所说的开局目标是指谈判双方所营造出来的有利于实现谈判目标的谈判气氛。一般来说,谈判者都力求双方真诚合作、互谅互让,把积极营造和维护融洽的谈判气氛作为各自的开局目标。在实际谈判中,由于谈判双方的经济实力与谈判人员的业务能力、知识水平、阅历,以及谈判双方的要求和态度都不同,因而会导致对开局目标设定的不同,形成不同的谈判气氛。谈判气氛的类型主要有以下几种。

一、谈判的发展历史1.热烈、积极、友好的谈判气氛在热烈、积极、友好的谈判气氛下,谈判双方态度诚恳、真挚,彼此均能充分考虑到对方的需要,在很多情形下愿意站在对方的立场和出发点上提出解决方案;双方见面时,谈判人员服装整洁,举止大方,目光和善,主动让座,互相亲切问候,轻松寒暄;交谈时,话题活跃,口气轻松,视对方为朋友,常伴有幽默感;双方谈判人员显得精力充沛,兴致勃勃,丝毫不为谈判所累;双方对谈判成功充满信心,把谈判成功看成双方友谊的象征;等等。在这种谈判气氛中,谈判双方显然不是激烈竞争的对手关系,而是热情洋溢的伙伴关系。

课堂实例令人印象深刻的“求职者”有一天,一位旅居美国的学者正在家里看报,忽听有人敲门,开门一看,原来是一个八九岁的女孩和一个五六岁的女孩。大孩子非常沉着地说:“你们家需要保姆吗?我是来求职的。”学者好奇地问:“你年纪这么小,会做些什么呢?”大孩子解释道:“我已经9岁了,而且已有14个月的工作史,请看我的工作记录单。我可以照看您的孩子,帮助他完成作业、和他一起做游戏……”大孩子观察到学者没有聘用她的意思,又进一步说:“您可以试用我一个月,不收工钱,只需要您在我的工作记录上签个字,它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说:“她是谁?你还要照顾她吗?”他听到了更令人惊奇的回答:“她,是我的妹妹,她也是来找工作的,她可以用手推车推您的孩子去散步,她的工作是免费的。”虽然小女孩求职时直接、迅速地切入主题,但如此赏心悦目的开局充满了真诚和友好,营造出温馨的洽谈气氛,很容易在谈判双方之间建立趋同的愿望,从而搭建达成一致的桥梁,进入下一阶段的实质磋商几近无碍。

一、谈判的发展历史2.冷淡、对立、紧张的谈判气氛冷淡、对立、紧张的谈判气氛和热