商务谈判(第2版)：均势谈判技巧PPT教学课件.pptx

第十三章均势谈判技巧

均势谈判技巧0102学习目标掌握迂回绕道技巧的应用;掌握投石问路技巧的应用;掌握旁敲侧击技巧的应用;掌握为人置梯技巧的应用;掌握激将技巧的应用;掌握开放技巧的应用。素养目标能够正确分析谈判地位;能够恰当运用均势谈判技巧。

引导案例艾柯卡如何获得15亿美金贷款担保美国克莱斯勒公司总经理艾柯卡1979年在克莱斯勒公司濒临倒闭时临危受命,他上任后做的第一件大事就是请求美国政府同意为公司15亿美元的紧急贷款提供担保,以维持公司最低限度的生产活动。但是,此建议一出,立即在美国社会引起了一场轩然大波。在崇尚自由竞争的美国,公众几乎是众口一词:让克莱斯勒赶紧倒闭吧!大部分国会议员也不同意政府涉入私营企业的经营。1979年10月18日,艾柯卡第一次出席国会为此而举行的有相关政府机构、银行参加的听证会。在听证会上,艾柯卡一开始就明确地提出自己的立场:“我相信诸位都明白,我今天在这里绝不只是代表我一个人说话。我代表着成千上万依靠克莱斯勒公司为生的人们,事情就是那么简单。我们有14万职工和他们的家属,4700家汽车商及所属的15万职工,1.9万家供应商和其他雇用的25万人,还有这些人的全部家属。为了让这些议员认清后果,他又提出:“如果克莱斯勒公司倒闭了,全国的失业率会在一夜之间暴涨0.5个百分点,美国政府在第一年里就得为这高达几十万的失业人口花费27亿美元的保险金和福利金。各位可以自由选择。你们是想现在就付27亿美元呢?还是将它的一半用来提供贷款担保,并可在日后全部收回呢?”他随后又指出,日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的几十万职员就得成为日本的佣工。艾柯卡让这些议员彻底认清了拒绝克莱斯勒请求的后果,成功地转变了他们的态度,达到了他期望的目标。最后,艾柯卡拿到了他所需要的15亿美元的贷款担保。

单击添加大标题单击添加大标题在商务谈判中,当谈判双方实力相当、谁都没有明显的优势时,谈判人员可以运用均势谈判技巧,以达到打破相持不下局面的目的。均势谈判技巧包括迂回绕道技巧、投石问路技巧、旁敲侧击技巧、为人置梯技巧、激将技巧、开放技巧等。引导案例

01第一节迂回绕道技巧

一、迂回绕道技巧的原理《孙子兵法》中有以迂为直的谋略。英国军事理论家哈利也曾说:“在战略上,那漫长的迂回道路,往往是达到目的的最短途径。”在谈判中,如果与对方直接进行谈判的希望不大,迂回谈判就成为一种重要的技巧,可以收到单刀直入无法收到的效果。迂回绕道技巧是指谈判者在谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技巧。迂回是一种技巧,是一种东方人特有的行为方式,与东方社会含蓄、深沉的文化心理紧密联系。因此,在商务交往中,迂回绕道技巧的使用更适合于东方人,特别是中国人。对中国人而言,一场针锋相对、火药味极浓的商业谈判,即使结果令人满意,也算不上是一场成功的谈判,多数人更乐意在彬彬有礼、谈笑风生的氛围中达成协议。

一、迂回绕道技巧的原理在商务谈判的过程中,语言的运用至关重要,是说服对方以达到己方目的的工具。但说服对方并不容易,而且往往越重要的谈判说服的难度就越大。这就需要我们在沟通中使用迂回绕道技巧,委婉地向对方表达我们的想法。在商务谈判中,由于某些特定原因,有些话不便直说,而委婉地表达具有一定的弹性,能够起到某种缓冲作用。

二、迂回绕道技巧的应用在人际交往和商业谈判中,迂回沟通战术是最有效、最人性化的沟通方式,是一条通向目标的捷径。有些话不能直言,就得迂回着去讲;有些人不易接近,就需要逢山开道、遇水搭桥,借助别的条件;有时搞不清对方的葫芦里卖的是什么药,就要投石问路、摸清底细;有时候为了使对方减轻敌意,就得用“顾左右而言他”的迂回战术解决问题。唯其如此,才能确保事情向我们想象中的方向顺利发展。

课堂案例玻璃生产线谈判广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。从我方来说,美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局,我方的部分引进方案美方表示无法接受,我方遭到拒绝。这时,我方首席代表虽然心急如焚,但还是冷静分析形势:如果我们一个劲儿地说下去,可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术,由直接讨论变为迂回说服。“全世界都知道,欧文斯公司的技术是一流的,设备是一流的,产品是一流的。”我方代表转换了话题,在微笑中开始谈天说地,先来了几个“一流的”诚恳而又切实的称赞,使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能帮助我们广东玻璃厂跃居全中国第一流行列,那么全中国人民会感谢你们。”这里刚离开的话题,很快又转了回来,但由于前面那些话,消除了对