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谈判的艺术

“成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。”-Dr.ChesterL.Karrass“就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判得到你所要的。”谈判的艺术

2磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话3妥协、让步、达成共识、条件交换1讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱5城下之盟、丧国辱权4坚持、僵局、破裂谈判的相关词

谈判动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断名词：从开始谈判到结束的整个过程

213期望的目标：最令你满意的目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成协议谈判的目标

自我测试（15分钟）

直截了当，坚持到底分析透澈，对产品准备充分不了解对手，时间就是金钱美国人谈判特点

01同意大原则，然后在细节上谈判02让步时必须取得回报法国人谈判特点

日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准时间就是金钱

01谈判是乐趣02无时间压力阿拉伯人谈判特点

01拉关系02名正言顺03坚持原则中国人谈判特点

预留空间给自己表现出“权力不足以做决定”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化有效谈判的技巧各民族的谈判文化不同，但都可综合出如下技巧：

买卖宝马车（30分钟）

0102个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素

左右谈判的潜在因素谈判期限通常在最后期限才达成协议通常我们只重视自己的限制，而忽略了对手的应自问：我对手的期限为何?我或我的公司加给我什么期限以致削弱了我谈判的力量我或我公司加给我的期限是可更改的吗？

是危险的01谁准备得充分谁就有得更多的机会02快速交易左右谈判的潜在因素

合作式的（双赢）01竞争式的（一方赢）02谈判的心理模式

双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益BA合作式的（双赢）

为何通常我们找不到那么多双赢策略？寻找双赢有何危险？其他竞争对手如何反应？有哪些事项可以产生双赢的效益？付款条件数量折扣规格、规则合作式的谈判（双赢）：省思

闭嘴01验证你所有的假设02买方要求报价明细，卖方尽量避免03缓慢让步，注意技巧04选择对自己有利的时间、地点05再说一次“不”06如果不成，你的后备方法是什么？07竞争式的谈判获胜技巧

信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训……共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的010203FunnyMoney我们周围有一堆“FunnyMoney”

除非你准备充分，否则绝不先谈FunnyMoney01要谈一定得换算成真实的钱02涉及FunnyMoney时

01非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任03少有个人的激情，因为与个人利益无关05公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！02只要提出合理的解释就可过关04公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判06一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“公司心态”

想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？

想把所做的事说成很重要1想避免意外变动带来的不安2想靠你帮忙3想有人倾听4想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游5想得个好理由6想赶快结束谈判，好做其它的事7想知道真相8想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象9想获得权力10谈判者的“个人心态”

谈判者的“个人心态”满足感是谈判的重要成果！

权力：影响谈判对手行为模式的能力0101020304权力存在于心里同样的条件、同样的职位，产生出不同的权力表现权力对谈判结果有决定性的影响020304认识权力

权力是相对的01权力必须能显露出来才是真的02权力不必靠行动来显示03权力是有限的04权力只在被接受的范围下有效05靠权力剥削是无法持久的06运用权力就得承担风险与成本07权力关系应时而变08权力的特性

软件合作开发（30分钟）

01有形与无形的报酬结构02处罚或无酬03合法性律师的故事04信守承诺05知识和资讯06竞争权力的根源

面对不安定的勇气01时间与耐心02讲价技巧03权力的根源

权力的根源你比你自己所知道的更有权力！

无权力的权力死刑犯的故事01报