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现代推销学试题及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.推销活动的核心是（）

A.产品B.企业C.顾客需求D.推销人员

2.爱达模式的四个步骤是（）

A.注意、兴趣、欲望、行动B.注意、欲望、兴趣、行动

C.兴趣、注意、欲望、行动D.欲望、注意、兴趣、行动

3.推销人员与顾客的关系是（）

A.买卖关系B.服务关系C.合作伙伴关系D.对立关系

4.顾客对推销人员本人的异议属于（）

A.需求异议B.产品异议C.服务异议D.货源异议

5.寻找顾客的方法中，连锁介绍法也叫（）

A.地毯式访问法B.中心开花法C.关系拓展法D.委托助手法

6.推销人员在进行自我介绍时，应该（）

A.详细介绍自己的经历B.突出自己的姓名和主要职责

C.夸大自己的能力D.贬低竞争对手

7.向顾客示范产品时，应该（）

A.尽量展示产品的优点B.只展示产品的外观

C.按照说明书操作D.让顾客自己操作

8.处理顾客异议的原则不包括（）

A.尊重顾客异议B.永不争辩C.直接否定D.及时处理

9.成交的关键是（）

A.顾客对产品的认可B.推销人员的说服技巧

C.价格优惠D.良好的售后服务

10.售后服务的主要内容不包括（）

A.产品安装B.产品维修C.市场调研D.客户回访

多项选择题（每题2分，共10题）

1.推销的基本要素包括（）

A.推销人员B.推销对象C.推销产品D.推销环境

2.推销观念包括（）

A.生产观念B.产品观念C.推销观念D.市场营销观念

3.寻找顾客的方法有（）

A.地毯式访问法B.广告开拓法C.连锁介绍法D.委托助手法

4.推销人员应具备的素质包括（）

A.思想素质B.业务素质C.身体素质D.心理素质

5.接近顾客的方法有（）

A.利益接近法B.赞美接近法C.问题接近法D.调查接近法

6.推销洽谈的技巧包括（）

A.倾听技巧B.提问技巧C.陈述技巧D.说服技巧

7.顾客异议的类型有（）

A.需求异议B.产品异议C.价格异议D.购买时间异议

8.处理顾客异议的方法有（）

A.直接否定法B.间接否定法C.补偿法D.询问法

9.促成交易的方法有（）

A.请求成交法B.假定成交法C.选择成交法D.优惠成交法

10.售后服务的作用包括（）

A.提高顾客满意度B.树立企业形象C.增加企业收益D.促进产品销售

判断题（每题2分，共10题）

1.推销就是把产品卖出去。（）

2.推销人员只要把产品推销出去，就完成了任务。（）

3.顾客需求是推销活动的出发点和归宿。（）

4.推销人员可以不了解竞争对手的产品。（）

5.接近顾客的目的是为了引起顾客的注意和兴趣。（）

6.推销洽谈中，推销人员应该多讲，让顾客了解产品。（）

7.顾客异议都是顾客不想购买的表现。（）

8.处理顾客异议时，应该直接否定顾客的观点。（）

9.成交是推销活动的最终目标。（）

10.售后服务只是对产品出现问题时的维修。（）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述推销的特点。

答案：具有特定性，针对特定对象；主动性，主动寻找客户；灵活性，根据不同客户调整策略；互利性，实现买卖双方利益。

2.爱达模式在推销中的应用要点是什么？

答案：先引起顾客注意，如独特开场白；激发兴趣，展示产品亮点；唤起欲望，强调利益；促使行动，给出明确购买引导。

3.处理顾客价格异议有哪些常见方法？

答案：强调产品价值，说明价格与价值相符；对比同类产品价格优势；采用价格分解法；提供优惠政策，如折扣、赠品等。

4.简述接近顾客前需要做哪些准备。

答案：了解顾客基本情况，包括需求、偏好等；熟悉产品知识；掌握竞争对手信息；准备好推销工具和资料；设计好接近顾客的方式和开场白。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论在现代推销中，如何建立与顾客的长期合作关系？

答案：要真诚对待顾客，了解其需求并提供优质产品与服务。注重沟通，及时反馈与解决问题。做好售后服务，定期回访。通过这些赢得顾客信任，建立长期合作。

2.分析网络时代推销方式的变化及应对策略。

答案：变化在于线上渠道增多，信息传播快。策略是利用网络平台推广产品，开展直