旅游市场营销 第16章专职人员推销.pptVIP

旅游管理精品教材译丛;第16章;第16章;;;;;■信息收集。销售代表组织市场调研，情报工作及访问报告填写。

■分配产品。在产品短缺的时期，销售代表决定应将短缺的产品优先分配给哪些顾客。

经济状况不同，销售代表的任务组合也会发生变化。

在产品短缺期间，例如某次重要的大会期间饭店客房出现暂时性短缺，销售代表发现他们没有任何东西可以推销。这时，一些公司就草率得出结论，认为需要做出裁员方案。这一想法忽略了推销员的其他角色

——分配产品、安抚不满的顾客以及推销公司其他过剩产品。另外，这种想法也忽略了接待业推销的长期性质。

销售代表需要具备分析技能，在销售部中层次越高的人特别要求这种能力。营销者认为如果推销员理解营销和销售，长期内这个推销队伍将会更加富有成效。这个新观点是接待业中成功使用收益管理的根底。;这一点是很明显的，因为在接待业中，市场营销的数据库分析已经取得很重要的地位。群体推销尤其受到影响。

一位为?饭店与汽车旅馆管理?杂志撰稿的接待业作者在考察营销信息对于推销的重要性后得出以下结论：

·交易的达成跟职业技能关系最大。

·清楚谁是真正的潜在顾客将提高推销效率。

·拥有潜在顾客群体的资料将使销售队伍成员节省时间。

·知道哪一个群体在哪一类别的饭店订房的历史至关重要。;1.确定销售目标可以保证公司目标得以完成。

2.确定销售目标可以帮助推销人员制定和执行他们的个人销售方案。

16.3.1销售量

1.不同细分市场的销售量

为少数富人效劳的度假地、包机效劳和上流社会的海上游船效劳公司往往在这样的理念下从事经营：如果公司的总目标仅限于定位于那些经过严格挑选的细分市场，那么就不用为价格及利润费心了。尽管这对于少数以狭小的细分市场为目标市场的公司来说是恰当的，但却不能适用于接待业的大多数企业。

不管怎么说，给特定的细分市场建立销售目标这一观点是可行的，它是有效推销的根底。根据销售实现的数量结果，人员推销策略必须得到不断地分析与反复审查。

2.销售量与价格/利润组合;给不同种类产品同时设立销售量目标以确保期望的总利润，这一体系是收益管理的根底。推销员经常抱怨说这一体系限制得太死，不切实际。但事实上它很管用。

英国世界航空公司、赫兹饭店、喜来登饭店以及皇家加勒比游船公司都是使用这一体系的公司的代表。无论收益管理体系是否存在，设立销售量目标和价格/利润目标将导致收入的提高。

16.3.2高价品推销与跟进式推销

通过高价品推销，将提高产品价格和利润水平，从而使接待业公司尤其是饭店和度假地获得丰厚的利润。

另一个相关的概念是跟进式推销，是指销售部与以前在本饭店预定过会议等活动场所的客户保持联系。

跟进式推销能促进部门间的合作与团队协作。

研究跟进式推销的接待业学者认为:;“那些没有应用跟进式推销的饭店老板可能正失去用很少一点努力就可持续地增加收入的时机，对那些被预订过的业务给予特别的重视，饭店管理者就可以促进推销员提高现有资源的生产率，如果推销员明确地建立跟进式推销的目标，并以此增加得到奖赏的时机，他们就会努力工作以完成目标。〞

16.3.3市场份额或市场渗透

很多航空公司、游船公司、一些大的快餐连锁店以及出租车公司都高度关注市场份额与市场渗透。相反，这些概念对一些餐馆、饭店、度假地和接待业其他组织的却意义不大。

为大多数饭店的管理人员所关心的往往是客房出租率、平均房价、收益及顾客组合等衡量指标。然而，一些大公司联号的营销部门却很可能关心市场份额，特别是当它属于占市场统治地位的联号时更是如此。;有证据显示，饭店管理公司在明确界定业绩标准正日益扮演重要的作用。其中之一是市场渗透水平。这跟过去有明确的不同，那时候所有者与饭店管理公司都仅对业绩标准作模糊不清的注释。

结果，饭店和度假地的销售部很有可能日益被要求去衡量市场潜力,并负责事先决定市场渗透水平。独立的市场渗透衡量标准，像STAR，无疑将显示出其在饭店销售衡量标准的重要性。STAR是史密斯旅游调研公司与普华永道公司的一个联合工程。它向亚太地区、美洲、欧洲、中东和非洲等客户提供旅游市场信息，如平均价格水平、入住率和房间平均利润等。

16.3.4特殊产品目标

有时候，推销队伍要求提高对某些特定类型产品销售量的特殊任务。这些任务可能跟高价品推销与跟进式推销有关，但也可能是推销队伍的平常任务的一局部。推销队伍可能被要求推销更多的套房、高利润的咖啡休息时间、节目包办旅游、蜜月包办旅游和其他类型的产品。;如果管理层极端重视特殊产品的开发，其