团险业务拓展要点.pptxVIP

拓展团险业务

——六字箴言

大同·张瑞峰

自我介绍张瑞峰，大同中支团险部经理2000年2月进入保险业，先后从事：团险业务员、人力资源部经理、县级营销服务部经理、团险部经理2010年5月加入新华保险2000年获团险展业能手2001年—2008年连续获得中支及分公司先进工作者优秀党员2008年带个险队伍出勤率达90%，团队业绩保持平稳发展2009年带团险队伍，保费突破620万，同期增长44%。创造出10年中第一次完成分公司任务的成绩2010年在新华完成保费140万，同期增长600%从业经历主要业绩

团险难不难方法是关键

六字箴言logo网勤敏诚专活

六字箴言网—络关系01勤—奋付出02敏—捷思路03诚—信做人04专—业知识05活—泛处理06

常用险种个人直销意外险医补2014建工险借贷安心2015学平险渠道销售2016旅游险矿意险2017

销售特征在销险种中有两个明显的特征：1、渠道销售（有代销、代理的中介主体）2、个人直销渠道销售比例占主导位置结论：1、团单业务销售中存在两种关系网，一是渠道销售关系网；二是个人直销关系网。2、关系网络是团险业务客观存在的。就是个险业务中的缘故或转介绍。缘故特征非常明显，陌生拜访难度较大。保险公司中介客户（N）保险公司客户（1）

客户在哪？010203身边：朋友、亲戚、同学、邻居、同事等等。缘故法朋友的身边：用“朋友、亲戚、同学、邻居、同事等”关系找“朋友、亲戚、同学、邻居、同事等”转介绍用公司的资源有目的的寻找客户（如城镇居民补充医疗保险、城镇职工补充工伤保险、城镇职工补充医疗保险等）利用公司的资源直接接触

主要负责人网——络关系（之渠道业务）建工险——建委或建委安监站01学平险——教委或教育局02乘意险——客运公司或公交公司03旅游险——旅游局或旅行社04借贷安心——银行或农信社05银发无忧——老干局或街道06医补——劳动局或医保中心07工伤补充——劳动局或医保中心08

网——络关系（之直销业务）意外险——大中小型法人矿意险——大中型法人现在短险市场的特点:个体工商户、三资企业、大型国企投保较多任何人都有准客户

保费在哪?不是没有客户！1是客户买不买保险?2是客户买不买我们的产品?3说服客户是团险业务的主要展业过程！4说服客户应具备的内功：——“勤！敏！诚！专！活！”这是我们要解决的问题5

勤——奋努力勤劳、勤奋、辛苦、付出勤是成功的基石！而且，要持续的勤奋！

敏——捷思路敏锐的捕捉信息！（信息是保费的来源）敏感的应对方法！敏捷的快速行动！敏是成功的捷径！

诚——信做人做业务不能误导有理赔积极帮助（为客户寻找理赔的理由）有利益不忘对方诚是做人的根本

专——业知识专是价值的体现准确理解条款；掌握费率、承保规则；熟悉理赔程序及要求；展业前准备；耐心的心态；仪表、仪容、举止、言行；法律、法规、行业要求；对公司的了解；同业情况；新闻动态；边缘知识等。专业知识：1费率表、职业类别表、投保书、花名表、公司的全称账号开户行、计算器、炭素笔、常用险种彩页等展业包基本应有：2

活——泛处理灵活是团险业务的灵魂，表现在多个方面。费率标准（可上下浮动）条款选择较多销售费用的可变性沟通方法多样化……具体表现：原因：1、业务性质决定市场因素决定

“怕”与“不怕”说服客户的关键说服客户的侥幸心里，引起客户的担忧求人不如求已——保险事例比理论更具说服力求神拜药都能做，保险不是更可靠吗命运自己把握人生没有如果，只有后果和结果。有的人之所以不幸福，也可能是被自己耽误的。——周立波

命运自己把握心在哪里？时间就在哪里！好运就在哪里！

命运自己把握没有不可思意的梦想和目标，就没有不可思意的结果

命运自己把握人生最大的悲哀就是没有挖掘自己的潜能

命运自己把握努力才有机遇努力就能成功