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拒绝处理演练（1）

辅导目标：

辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型

知识点：

一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒

心

让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、

故事）

对不同意见冷却、沉默处理

换位思考

以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型

拒绝理由：买保险不吉利

拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在

身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！

买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是

一样的，并且能够提供很高的保障。

拒绝理由：我没有钱

拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天

不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您

每天少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着

想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者

少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护

了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出

五万元钱，您看这样是不是更好呢？

拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险

拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就

象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但

没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还

是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，

进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给

您的最大承诺。

我们老总都没有买，我们买干什么

拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，

他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你

现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用

吗？

保险是骗人的

拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所

以你要认真的选择业务员。

操作要点：

1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点

2、主管示范：按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处

理

3、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象

检查点：

新人对5类拒绝问题的熟练处理

拒绝处理的要点

拒绝处理演练（2）

辅导目标；

辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术

辅导内容：

常见的十个拒绝问题

1、我已经买过保险了

业务员:“先生,请问您的保额是多少?”

客户“不很清楚没关系,

业务员一年缴多少保费呢?”

客户“大概？元左右吧!”

业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之

一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,

以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”

客户“有就可以了”

业务员““有就可以了?!那怎么行!”

“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也

随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,

若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”

“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,

虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您

穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己

也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应

有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是

什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险

好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?”

客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没

完没了吗?”

业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力

时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这

对你来说,不是更有保障吗?”

2、等过一段时间再说

业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华

的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑

自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样

可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当

事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能

恢复到当事人说不急时的居家水准。

因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一

样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。

如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心

病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没

汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。

我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太

小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在

尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担

心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知

何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!

3、付不起保费或没钱

业务员“保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了

解。现在经