排除谈判障碍的技巧.pptVIP

4．长期的良好合作关系成功的合作易于推动新的成功。若谈判的双方已形成了良好的合作关系，那么就会使得谈判双方更为注重巩固和深化双方的良好关系。且随着谈判双方合作的深化，双方相互理解的程度就会加深，在谈判过程中的障碍就比较少，由障碍而演变成冲突的可能性就更大了。*第30页，共60页，星期日，2025年，2月5日13．2排除障碍的技巧13．2．1调节情绪13．2．2正确处理反对意见13．2．3说服13．2．4打破僵局*第31页，共60页，星期日，2025年，2月5日13．2．1调节情绪1．心理障碍首先表现在情绪上2．情绪易于传染3．调节情绪的手段*第32页，共60页，星期日，2025年，2月5日1．心理障碍首先表现在情绪上谈判中的心理障碍首先在谈判人员的情绪中表现出来，其次才在其所提出的反对意见中表现出来。在谈判中，尤其是在艰苦的谈判中，情绪甚至比对话更为重要。当人们在谈判桌上感到问题的严重性时就可能产生威胁感，威胁感又转化成恐惧，恐惧能够引起恼怒，从而一起不理性行为。*第33页，共60页，星期日，2025年，2月5日2．情绪易于传染情绪好比病毒性感冒。一方的情绪不仅会影响另一方，而且情绪调节得不及时，随着问题的逐渐展开，调节就更加困难。而且在商务谈判中，双方情绪又会相互影响和相互激荡，一旦演变为激烈的情绪对抗，双方就无法正常地进行意见交流。*第34页，共60页，星期日，2025年，2月5日3．调节情绪的手段（1）要认识和理解白己和对方的情绪在淡判中，要经常检查自己，并从自己的检查中注意观察对方，以避免个别谈判人员的不健康情绪会影响对方的谈判人员，而且也会同时传染给已方谈判人员。*第35页，共60页，星期日，2025年，2月5日（2）进一步分析双方情绪产生的原因在谈判中检查出情绪异常之后，要进一步分析：自己的情绪是怎样产生的？对方的情绪从何而来？是因为双方观点分歧引起的，还是提问或回答问题时产生了某种误解？抑或是语言中有所冒犯所致？等等。以便于有效地调节情绪。*第36页，共60页，星期日，2025年，2月5日（3）调节情绪还应当包括在谈判中很自然而又巧妙地转换谈判议题尤其是当对方的观点带有一定的感情色彩时，为避免谈判陷入僵局，重新激发起双方讨论问题的兴趣，应当选择恰当的时机，在不会伤害双方谈判人员自尊心的情况下，将双方的注意力转移到下一个议题上。*第37页，共60页，星期日，2025年，2月5日13．2．2正确处理反对意见1．反对意见的含义2．两类反对意见3．正确处理反对意见*第38页，共60页，星期日，2025年，2月5日1．反对意见的含义在商务谈判中，如果双方意见出现分歧，那么从某一方的立场来看，对方的意见就是反对意见。从某种意义上说，全部谈判过程就是双方致力于处理反对意见以解决分歧达成共识的过程。正确处理反对意见是保证谈判取得圆满成功的一个基本条件。*第39页，共60页，星期日，2025年，2月5日2．两类反对意见商务谈判中出现的反对意见主要有两类，一类是正常的反对意见，另一类是有偏见的反对意见。*第40页，共60页，星期日，2025年，2月5日（1）正常的反对意见正常的反对意见是对方本着解决问题所提出的异议和为了了解情况要求己方提供建议的要求。正常的反对意见有合理和不合理之分，但即使总体上不合理的反对意见也有合理的成分。*第41页，共60页，星期日，2025年，2月5日（2）非正常的反对意见非正常的反对意见是指带有偏见和借口的反对意见。有偏见的反对意见往往带有强烈的感情色彩，反映着对方价值观念。借口不是真正的反对意见，它是对方为了达到某种目的的托辞，往往隐藏着某种其他的动机。*第42页，共60页，星期日，2025年，2月5日*第1页，共60页，星期日，2025年，2月5日本章内容13．1谈判障碍的内涵13．2排除障碍的技巧*第2页，共60页，星期日，2025年，2月5日13．1谈判障碍的内涵13．1．1谈判障碍的含义13．1．2贸易谈判中的主要障碍13．1．3谈判障碍的载体13．1．4制约双方冲突的各种因素*第3页，共60页，星期日，2025年，2月5日13．1．1谈判障碍的含义所谓商务谈判障碍，就是指在贸易谈判过程中，由于一方的语言、观点和态度等超越了另一方理解和接受的限度而造成双方的意