超市培训四促销.pptxVIP

2.年节促销遥合同制定费用：方式A：以总体退佣体现方式B：设定年节费价格：直接折让买赠其它：活动形象展示备忘录：价格生效日、保质期、退换货

3.年节促销的宣传载体店外：报纸、电台、海报店内：集中大量陈列、POP、广播、促销员（讲解、品尝）

01年节促销的目的02供应商方面03市场占有率04超市方面05销售额06价格形象07促销费用08加速扩大市场占有率

年节促销商品选择的三大基本原则高回转应季性差异性三、促销谈判

收集资讯市场调查历史资料厂商沟通DCAB2.年节促销的谈判方法

ABC没有目标＝无成效＝失败设定两个可衡量的目标设定目标

范例理想目标合理目标你所能争取到最好的通常如你预期的

笔本、计算器06促销合约书：待签05商品表：依厂商、依分类04年度合同03历史数据02市调报告01（3）资料准备

谈判技巧五大基本方法对自己充满信心主动掌握整个谈判过程强调合作增加要求谈判结束动作12

准时、礼貌01牢记你的谈判目标03约见有决定权的人02提问题04a.对自己充满信心

让厂商先开价别透露你的目标底限厂商会跑题厂商会提供比你理想目标更多的条件01.02.03.04.b.主动掌握整个谈判过程

先接受，当一个基础01询问探知原因02尝试争取更多03若厂商的提议可以接受

保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明白告诉他所提供的条件无法达成彼此的共同目标而后告之你的理想目标若厂商的提议无法接受

超市1厂商2好的进价、促销费用3谈判是种交换营业额、市场占有率4c.强调合作

厂商认为你要他赢家、输家所以，下次他会试着赢回来赢家、输家谈判后有四种不同结果

谈判后有四种不同结果01而后，双方都不再努力改善关系02对彼此都不行03输家、输家04双方都认为达成一笔好交易05赢家、赢家06

赢家、赢家

牢记01的双赢形象02

你要求的越多，得到的越多对每个要求举出三个理由理由清楚明白对每个要求别提太多解释D.增加你的要求

加强价格形象先入为主特价促销以价格折扣为优先3.促销商品的谈判

010203选品会机制制定促销商品选择清单促销商品定案年节促销品的选择方法

附表1《促销商品选择清单》

《会见计划表》附表.2

附表.3《供应商会见报告》

附表.4《TG促销单品表》

4.促销费用谈判协议端架费：必备三份资料－－端架时间表、平面图、协议书收费目标掌控

01附表.402《端架时间表》

附表.5《端架平面图》

附表.6《端架促销协议书》

海报费用1特价商品－－促销活动－－版面设计2收费目标掌控技巧3其它费用4促销员5张贴6广播7

附表.7《促销费用收取单》

附表.8《部门费用统计一览表》

附表.9《促销协议》

完善的准备01成熟的技巧02良好的态度03绩效达成04四、成功谈判的四大准则

高毛利选择正确时间以客流、“孤儿”损耗为底限五、年节促销的毛利政策

跟价指数策略01敏感商品03海报商品02绿色商品04

零毛利、负毛利策略

单品选定比例选择综合平衡

与营运的沟通执行资料正确、及时传递促销订单催货、换台标识更换严禁缺货六、成功谈判的跟进

促销检讨

设定目标绩效实际达成成败解析

促销时间：2004年春节（14天）01促销品类：袋装干果02促销店别：家乐福国展店03促销方式：海报、端架04谈判时限：30分钟05谈判成果：06七、角色扮演

213为什么促销活动做了，人流如潮但客单价却依然偏低？为什么促销商品供不应求，其他商品销售却不见提高？为什么“做促销活动不行，但不做促销活动却万万不行”？你遇到了这些问题了吗？

促销概述促销计划的制定促销活动策划之应用促销活动的策划促销活动策划

A1促销定义：B－促销是为提高销售，宣传企业形象而组织的综合活动，是企业营销战略的重要组成部分。一、促销概述

1品牌三部曲：知名度美誉度忠诚度2攻心为上把您的超市作为品牌来经营

A.数字化目标提高销售额30％－60％加快周转增加来客数增加客单价顾客满意度B.软性目标宣传企业形象竞争策略扩大商圈范围扩大知名度提高美誉度稳固忠诚度1.2促销目的一、促销概述

惊喜01新奇02愉快03满足04解脱05修女也疯狂？！06帮助顾客从麻烦中解脱07顾客可以接受产品及服务08产品和服务超过了顾客的期望09给顾客带来新鲜兴奋的感觉10给顾客带来积极的体验11满意程度12

二、促销计划的制定DM海报计划年度促销计划公司年度经营目标每月促销计划目的指标主题时间活动商品宣传预算

促销计划示范年度计划

三、促销活动的策划5W1HWHY?WH0?HOW?WHERE?WHEN?WHAT?为什么要做促销？为哪些顾客做促销？顾客来买什么？顾客什么时候要来？顾客到哪里去？通过哪些活动吸引顾客来？

合适的理由01合适的地点02合适的时间03合适的方式04合适的价格05合适的服务