《汽车营销》课件——CH9 汽车产品促销策略.pptxVIP

第九章

汽车产品促销策略;9.1汽车促销组合

9.2汽车人员推销策略

9.3汽车营业推广策略

9.4汽车广告与宣传促销

9.5汽车关系促销策略;9.1.1汽车促销的概念

9.1.2汽车促销的意义

9.1.3汽车促销的方式

9.1.4汽车促销组合

;9.1.1汽车促销的概念;1、提供汽车信息

2、突出汽车产品特点，提高竞争能力

3、强化企业的形象，巩固市场地位

4、刺激需求，影响用户的购买倾向，开拓市场;9.1.3汽车促销的方式;9.1.4、汽车促销组合;（三）汽车市场特征

不同的汽车市场，由于其规模、类型、潜在用户数量的不同，应该采用不同的促销组合。

（四）汽车产品档次

不同档次的汽车产品，应采取不同的促销组合策略。

（五）汽车产品生命周期

汽车产品生命周期的阶段不同，促销目标也不同，因而要相应地选择、匹配不同的促销组合。

（六）汽车用户画像

不同类型的用户行为特征，采取不同的促销手段。;9.2.1人员推销策略

9.2.2汽车人员推销的特点

9.2.3汽车促销人员的素质

9.2.4汽车人员促销的程序;9.2.1人员推销策略;9.2.2汽车人员推销的特点;9.2.3汽车促销人员的素质;9.2.4汽车人员促销的程序;9.3.1汽车营业推广的特征和类型

9.3.2对最终用户销售促进

9.3.3对中间商的促销方式

9.3.4对本企业销售代表及终端推销人员的促销方式

;（一）汽车营业推广的形式

;（二）汽车营业推广的特征

1、汽车销售促进是广告和人员推销的一种补充手段，是一种辅助性的促销手段。

2、汽车销售促进是一种非经常性的促销活动。广告和人员推销则是连续性、常规性的促销活动。

3、汽车销售促进的刺激性很强，但促销作用不能持久，有时还有负作用。

;9.3.2对最终用户销售促进;9.3.3对中间商的促销方式;9.3.4对本企业销售代表及终端推销人员的促销方式;3.竞赛激励

竞赛项目及奖励办法应注意以下原则:

1.奖励设置面要宽，竞赛至少要设法使参加者人数的50%～60%有获得励的机会。成功的奖励办法是能鼓励大多数人。奖励面太窄，会使业绩中下水平的业务员失去信心，使他们无动于衷。

2.业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于公司整体销售目标的完成。

3.要建立具体的奖励颁发??准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。

;4.竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了。

5.竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。

6.专人负责宣传推动，并将竞赛进行实况适时公布。

7.要安排宣布推出竞赛的聚会，不时以快讯、海报等形式进行追踪报导，渲染竞赛的热烈气氛。

8.精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得花钱自己买的东西。

9.奖励的内容有时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为招待对象。

10.竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。

;9.4.1广告与宣传概述

9.4.2汽车广告促销策略

9.4.3汽车宣传促销策略;9.4.1广告与宣传概述;9.4.2汽车广告促销策略;（二）汽车广告的策略

1.广告目标的选择首先，应对企业营销目标、产品、定价和销售渠道策略加以综合分析，以便明确广告在整体营销组合中应完成的任务，达到的目标。其次，要对目标市场进行分析，使广告目标具体化。

2.广告同产品生命周期的关系

3.广告定位策略

(1)广告的实体定位策略

(2)目标市场定位策略

(3)心理定位策略;（4）广告创意与设计确立了广告的媒体之后，还必须根据不同媒体的特点，设计创作广告信息的内容与形式，立意应独特、新颖，形式要生动，广告词要易记忆，宣传重点要突出。

（5）广告时间决策广告在不同时间宣传，会产生不同的促销效果。这一决策包括何时作广告和什么时刻作广告。;9.4.3汽车宣传促销策略;9.5汽车关系促销策略;9.5.1公共关系的概述;9.5.2汽车公共关系促销的实施步骤;9.5.3公共关系促销的主要方法;9.5.4CIS公关促销策略