直播模式下基于竞争情报分析的珠宝销售策略研究——以翡翠行业为例.pdfVIP

李博雅，等：直播模式下基于竞争情报分析的珠宝销售策略研究市场营销

直播模式下基于竞争情报分析的珠宝销售策略研究

以翡翠行业为例

李博雅，李春子

（杭州师范大学图书馆，浙江杭州311100）

摘要：当今时代，电商直播已成为商品销售的主流模式，而珠宝作为具备诸多特殊性的商品，其直播电

商既获得了大量机遇，又面临着严峻挑战，这背后的原因及呈现的现象都值得探讨。文章以翡翠行业为例，运

用竞争情报领域的波特五力模型和SWOT分析两种分析方法，对我国珠宝电商直播的现状进行系统分析，并对

其销售提出策略建议。

关键词：直播电商；珠宝销售；竞争情报；翡翠

中图分类号：F274文献标识码：A

DOl:10.13939/ki.zgsc.2025.14.029

并制定有效战略来对抗竞争力量。

1背景

2.2翡翠电商直播波特五力模型分析

自媒体的迅速崛起使得电商销售模式日趋多元2.2.1供

供应商议价能力

化，图文、视频、直播等形式逐渐占据电商销售的主翡翠的产销过程通常分为以下四步：第一步，在

流，其中电商直播更是自2016年诞生起，获得了现缅甸矿区（宝石级以上的翡翠绝大多数产于缅甸）

象级发展。电商直播，简单地说，就是在在线直播平开采；第二步，原石通过公盘拍卖进入国内；第三

台上，通过视频展示和推销商品的方式。与传统电步，原石进入位于广东的三大玉器加工批发基地

商相比，电商直播具有互动性、实时性等特质，大幅（揭阳、平洲和四会）或少量进人云南，在加工地切

提升了消费者对产品认知的全面性与精准度，降低了割成片料；第四步，片料加工成成品，进行销售。上

满足个性化需求的难度，增强了消费者购物体验感。述过程中，有单独从事某一步骤的商家；也有同时从

对珠宝行业来说，产品和市场都有其特殊性，如除贵事多步骤的商家，如兼具原石切割、片料加工和成品

金属外皆无标准定价、消费者难以辨别真假与品质销售业务的工厂等。目前翡翠的电商直播商家基本分

等，电商直播的发展壮大给珠宝营销既带来了机遇，为两类：加工自销商和纯销售商。前者的货源为翡翠

也带来了挑战。目前，我国珠宝直播销售的主流平台公盘、原石加工厂等，后者的货源为翡翠成品加工商

有淘宝、京东、拼多多等电商平台，还有抖音、快手等。翡翠公盘以拍卖为交易形式，这种形式的好处是

等短视频社交平台[2]。随着越来越多消费者的适应、多名买方对于同一交易物品进行竞价，能够降低交易

接受与喜欢，电商直播逐渐成为珠宝的主要销售模的主观性，使价格较大程度地趋近于商品真实价值。

式。文章运用竞争情报领域的波特五力模型和SWOT所以，翡翠公盘交易整体价格趋于客观和公平，人为

分析两种分析方法，以翡翠行业为例，对我国珠宝电干涉能力弱，议价能力较强；而翡翠加工厂商在与销

商直播现状进行系统分析，并对销售提出策略建议。售商议价过程中，买方选择性和主动权相对较强，卖

2波特五力模型方竞争激烈、议价能力偏弱。

2.2.2购买者议价能力

2.1翡翠电商直播的受众既有普通消费者，也有翡翠

概念提出

波特五力分析模型由哈佛大学商学院教授迈克销售商，不少珠宝店主会从翡翠加工厂商直播间进

尔·波特（MichaelPorter）于20世纪80年代提出，

货。从另一维度上讲，其受众又分为内行和外行，内

该模型认为一个行业中存在着五种基本竞争力量，分行具有一定的翡