分销渠道管理西南财大教学参考十章.pdfVIP

第十章教学参考

一、主要概念

1.分销

通常是指一个国家或地区的企业的分销按照国际通行的惯例和规则，通过在国外建

立的关系或开设的分支机构，形成全球性的分销网络，在国际市场范围内从事相关的营

销活动，进行分销业务的经营。的分销由两部分构成：一是企业进入国际市

场的分销，即国家间的分销；二是各国国内的分销。

2.国内中间商

是指设在制造商母国内、能帮助实现商品国际分销的中间商。

3.出口商

是指以委的名义在国际市场销售商品，收取佣金，但不拥有商品所有权的中间商。

4.进口商。凡从国口商品向国内市场销售的商贸企业。

5.进口商是接受出口国卖主的委托进口，同时收取佣金的商贸企业。

6.分销模式

是指企业进行国际市场分销时，首先就涉及商品从母国进入目标国市场，然后是商品在

目标国国内市场进行分销模式的选择。

7.直接出口分销

是指厂家不通过国内中间商，而是直接在国外市场从事商品分销的活动。

8.间接出口分销

是指制造商通过母国内中间商将商品销往国际市场的分销活动。

9.国外生产

是指制造商在国外投资建厂，在当地组织产品生产，就地销售或在周边国家市场销售的

一种生产经营方式。

10.贴牌生产方式

是指企业通过与东道国的制造商签订委托制造协议，授予其使用企业的某些知识

（如商标、生产技术等）的权利，并全部购回产品，由企业向东道国的分销机构或者企业授

权的商业分销机构销售。

11.国外特许经营

是指特许人通过签订特许合同的方式，受许人（国外企业）使用特许人的工业

（如专利、专有技术、商标、商号等）进行生产和产品销售，并向受许人收取费用或分

享利润的一种经营力式。

二、知识拓展

10-1全球化下的国际分销

对世界来说，20世纪的结束了工业文明一个信息时代和网络社会的到来。全

球经济、竞争化的崭新格局，正在着市场继工业社会诞生以来最深刻

的。经济全球化是战后经济发展的结果。由于的突飞猛进，社会生产力

的迅速发展，使得经济因素在整个中占有越来越重要的地位。商品、服务、资本、

技术国界的流量越来越大，实现资源在更大范围内的有效配置，已成为国际经济与合作

的战略目标。国际经济组织大力推动贸易投资自由化，促进、技术、人才在全球范围内

更加自有、更大规模的流动。这种情况使得产业、市场、顾客的竞争日趋全球化，通信产业

尤为明显。对来说，加入WTO意味着更大的，意味着国际市场竞争环境将发生

战略性的重组，竞争将进入专业人员的视野。如何应对这一系列变化?须

首先认识经济全球化下国际分销的客观性。

10-2全球化下国际分销的创新与发展

国际市场趋同促使分销系统大