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门店经营诊断与业绩提升

经营诊断花点时间做诊断

营业额=顾客数×客单价顾客数=新顾客+旧顾客

客单价与下列因素相关:药房店面/动线规划,顾客滞留时间,营业员导购力

毛利与下列因素相关采购,销售组合,营业员导购力

经营诊断(状况分析)我了解门店之商圈范围与特性吗?我了解门店商圈之竞争状况吗?我了解门店之顾客吗?我了解门店之经营状况吗?我了解门店之行销执行状况吗?

商圈调查竞争者调查电话调查(会员顾客/商圈内消费者)顾客区隔分析医药行业报纸/杂志观察诊断工具---市场/竞争者/顾客

诊断工具---营运分析商品SKU组合毛利分析报表会员销售分析商品畅销排行表门店主要数据竞销品访价结果价格抱怨记录商品不全记录各种检核表营销执行情况门店存销比情况不动销产品报表人事规章/招募遴聘制度

发掘问题一顾客数少或成长停滞----来客数少(日交低）----旧顾客重复采购率低(会员回头率低)客单价低毛利%低(低于地区平均值)

发掘问题二行销作业执行度差(基本行销执行度差,季节行销活动执行力差,行销观念弱,行销组合不对,行销效果差)人员管理与训练问题(人员流动率高,士气低,权责不清,生产率低)存货与财务管理问题(存销比大于3或小于1.5,不动销产品SKU数占比高于30%,计算机作业执行差,现金流/现金控管出现问题)

设订目标增加新顾客增加旧顾客重复采购率提高客单价提升毛利%改进行销作业改进人事作业改进存货/会计作业

业绩提升策略

增加新顾客---问题药局外行销量不足,对象不正确顾客数(会员数)少顾客数不错,但成长缓慢

增加新顾客---策略顾客区隔分析采取攻击性竞争策略增加新类别商品/新服务商圈拓展

增加旧顾客重复采购率---问题新顾客数多,地点佳,但重复采购率低会员回头率低顾客数下降作业不良

增加旧顾客重复采购率

---策略检讨抱怨之记录与补偿改进价格策略与形象改正商品组合策略改正过度积极求取利润之销售习性强化基本行销作业改善会员行销之方式改进服务

提高客单价---问题顾客客单价低

提高客单价---策略改进产品陈列及动线增加产品促销活动之强度与频率改善员工导购增加品项

提升毛利率---问题毛利率低

提升毛利率---策略依照毛利策略思考流程进行销售增加品项改善重点销售品项加强店员导购技巧训练设立目标与奖励每月检讨毛利分析报表降低进货成本

改进人事作业---问题人员士气不佳人员流动率高职责不清/集权而不授权无奖励措施无绩效考核制度店经理领导能力有待提高

改进人事作业---策略评估门店现行薪资/休假/考核/奖励制度,提出建议参加管理训练课程(人事管理制度/领导与激励/训练与辅导/沟通技巧/规划与控制)

改进存货/财务作业---问题存销比大于2.5未动销比大于30%现金流量出现问题营运费用太高长期亏损损耗(现金/存货)太高

改进存货/财务作业---策略拟订降低存货计划拟订不动销产品淘汰与新品引进计划制作未来六个月之现金流量预测减少人员数或租金成本制订存货盘点计划检讨收银/交接班作业

经营诊断与经营策略先花点时间做诊断---第一步骤善用各种经营诊断工具熟悉各种经营技术/操作系统/规章制度多尝试,勇于尝试

竞争药房开幕/重新开幕

之应对策略回归基本动作Backtothebasics

应对活动开始时间越早越好至少于竞争药房开幕一个月前即开始

检视药房内外观清洁卫生招牌/橱柜/货架/天花板/墙壁/室内标志/海报有破损或陈旧,马上维修或换新人员服装仪容产品陈列整齐

检核基本动作之执行会员卡说明使用承诺单处理顾客抱怨商品不全报怨之记录,调整商品价格抱怨之记录,调整价格作一次竞销品访价

检核基本动作之执行邮寄生日卡每月抽奖团体拜访/追踪久未交追踪

规划与执行六周活动类似开幕六周活动一定要有健康检测活动分发健康小指引手册/单张活动持续之竞争药房开幕后才结束

谢谢！THANKYOU！