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有效拜访基础知识考核

总分50分：

一、单选题5分：共2题，每题2.5分；

二、多选题39分：共13题，每题3分，少选、错选均不得分；

三、主观题6分：共2题，每题3分。

您的部门：

您的姓名：

1、【单选题】陌生拜访暖场话术中的“心灵共振”是指:_________________________。

A.表明“我的方案真的能满足您的业务需求，给您和您的组织带来价值”;

B.表明“我是真的站在您的角度，考虑您关心的问题，为您着想”;

C.表明“我希望与您共同完成方案，以确保方案是您要的”。

2、【单选题】合作经营销售是指先了解客户的认知和期望，根据认知和期望针对性呈现我们的产品或方案。即认知（形成动机）-发散（形成标准）-聚敛（选择最佳）它分为四个阶段，我们总结为四季沟通术。它包含四个步骤：

A.问标准、说优势、问概念、说愿景

B.问愿景、问概念、说标准、说优势

B.问标准、问概念、说优势、说愿景

D.问概念、问标准、说优势、说愿景

3、有效拜访的五个环节包括:拜访准备、_____、_____、_____、_____。

A.约见理由

B.了解概念

C.获得承诺

D.黄金静默

E.自我介绍

F.呈现优势

G.有效倾听

H.拜访评估

4、客户的概念是指客户的_______与_______，是客户对处境、问题、方案及价值的认知，包括内心的感受、评价、愿景、想法等;

A.认知

B.定义

C.职责

D.期望

5、行动承诺的标准包括:①是客户做出的具体动作;②是现实合理的（权限范围内、能力所及、现阶段应该做的）;③是源于客户认知期望和个人需求的;④明确时间限制;⑤需要客户投入_______和_______;⑥能够推进____________。

A.时间

B.感情

C.资源

D.销售进程

6、有效约见理由能够让客户指导会谈的真正目的，建立双方沟通的预期效果、表示我们重视并有备而来，提高拜访效率，客户也可以有所准备，显得更加专业，有效约见理由的包括三方面内容（PPP）:______、______、______。

A.目的purpose

B.项目project

C.过程process

D.收益payoff

E.问题problemf

7、有效拜访的四种问题类型包括:暖场类问题、________、________、_______。

A.确认类问题

B.现状类问题

C.寒暄类问题

D.期望类问题

8、倾听技巧之“黄金静默”的主要目的和作用是：________、________、客户问题增加探索式思维增加、________、焦点转移可能性大。

A.显得自己深沉

B.增加客户反馈次数和长度

C.信息更可靠

D.多占用客户的时间

E.给你思考时间

9、超级沟通=_________________+_________________。

A.优秀的口才

B.专业能力

C.好的提问

D.黄金静默

10、差异优势的呈现，是要将我们的独特优势基于客户的期望和需求，转化为客户的应用场景。我们可以使用SPAR方法，即:S:______________、P：某人、A：______________、R：结果与感觉。

A.状况situation

B.支持support

C.行为及效果actioneffect

D.优势advantage

11、在合作经营流程中，我们从了解客户的概念开始，过渡到将产品或方案与概念结合，与客户____________方案使合作的把握更大，与共同拥有方案是双方都有意愿做出______________。

A.共同检查

B.共同制定

C.行动承诺

D.让步

12、请完善处理客户顾虑和异议的LSC-SC模型:

A.倾听Listen

B.引导lead

C.同理心share

D.支持support

E.探索Clarify

F.关闭Close

G.优势愿景呈现SPAR

H.选择Select

I.确认Confirm

J.连接Connect

13、拜访结束时要进行总结确认，目的是：回顾______、确认______、总结阶段成果、明确______、推进销售进程。

A.历史合作

B.沟通过程

C.交流结束

D.双方共识

E.下步计划

F.项目预算

14、总结确认的内容需要与______和______相关联。

A.有效约见理由

B.竞争形势

C.客户关系

D.行动承诺

15、信任=①____________+②_______________。

①=为对方着想+善于沟通。

①+②=理解客户、专业建议、善于沟通。

A.掌控

B.真诚