我所理解的渠道策略.pptVIP

寻找中间商方法主动寻找和实地调查——企业可主动到市场寻找合适的中间商，并通过实地调查以判断其能否成为合作伙伴。网络诚招——这种方式直观、快捷，越来越多的企业开始采用这种方法。业内人士推荐——行家介绍是重要方法之一，但也需要注意“同行是冤家”现象的存在。朋友介绍——企业可通过亲戚、朋友、熟人等推荐介绍来寻找合适的中间商。参加订货会——通过参加订货会可以寻找到很多具有合作愿望的中间商，但企业也必须注意鱼龙混杂，所以，不要贸然接受中间商的订货要求。第30页，共52页，星期日，2025年，2月5日特许经营及其成功要素特许经营是指特许人将自己所拥有的商标、商号、专利和专有技术、经营模式等以合同形式授予被特许者使用，被特许者按照合同规定在特许者统一的业务模式下进行经营，并向特许者支付相应费用的经营方式。特许经营成功要素包括：只有成功的企业才可以作特许经营；成功企业的经验可以被知识化；可以被克隆；特许经营业务要有市场前景；能够双赢；要建立特许经营体系；创新与控制。第31页，共52页，星期日，2025年，2月5日第四节渠道管理一、渠道成员关系类型二、渠道冲突及其化解三、窜货现象及其克服四、货款回收及其方法五、渠道成员评估和激励六、渠道调整第32页，共52页，星期日，2025年，2月5日渠道成员关系类型松散型渠道关系共生型渠道关系管理型渠道关系契约型渠道关系公司型渠道关系第33页，共52页，星期日，2025年，2月5日松散型渠道关系及其特点松散型渠道关系是指渠道成员各自是相互独立的，每一个成员都只关心自身利益的最大化，而不考虑渠道的整体利益，渠道关系是在成员间相互持续不断的讨价还价过程中得以维系的。特点：渠道成员有较强独立性，无太多义务或责任要承担；进退灵活，进入和退出完全由各个成员自主决策；临时交易关系，缺乏长期合作根基；成员之间不涉及产权和契约，从而不具有战略性；渠道安全性完全依赖于成员自律，缺乏监控机制；成员缺少投身渠道建设的积极性。第34页，共52页，星期日，2025年，2月5日共生型渠道关系及其特点共生型渠道关系是指渠道成员之间的关系是密切相连的，每一方从对方那里都能够得到相应的利益，通常是两家或两家以上公司通过某种形式的协作以共同开发新的市场机会而形成的渠道关系。特点：双方都拥有对方所不具备的优势，以己之长求他人之长，避己之短；双方地位平等，不存在支配与被支配关系；合作双方有共同的需求。第35页，共52页，星期日，2025年，2月5日管理型渠道关系及其特点管理型渠道关系是指渠道成员之间的关系是管理与被管理的关系，通常是由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响、通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的渠道关系。特点：以实力雄厚的管理者为核心组建而成；利益具有协调性，从而合作关系较为牢固；成员愿意为渠道的持续发展注入激情、信任和忠诚；能够实现资源共享。第36页，共52页，星期日，2025年，2月5日契约型渠道关系及其特点契约型渠道关系是指渠道成员之间的关系是通过契约这一“文明锁链”维系的，即在商品流通过程中，参与商品分销的各渠道成员通过不同形式的契约来确定彼此的分工协作与权利义务关系。特点：联合采购、集体行销，从而取得规模经济优势；低成本、大规模扩张，从而能在短时间内迅速建立庞大的分销网络；从众多加盟店及时获得大量有关销售信息，从而有助于决策的科学性。第37页，共52页，星期日，2025年，2月5日**我所理解的渠道策略第1页，共52页，星期日，2025年，2月5日渠道策略降低物流成本是“降低成本的最后边界”、经济领域中的“黑暗大陆”、“第三利润源泉”。——学者观点第2页，共52页，星期日，2025年，2月5日主要内容第一节分销渠道及其作用第二节分销渠道类型第三节中间商类型及其选择第四节渠道管理第五节物流管理第3页，共52页，星期日，2025年，2月5日第一节分销渠道及其作用一、分销渠道及其特点二、分销渠道流程三、分销渠道作用第4页，共52页，星期日，2025年，2月5日分销渠道及其特点分销渠道是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的、由各中间环节连接而成的路径或通道。分销渠道特点：分销渠道是由参加商品转移的各种类型的机构如生产者、批发商、零售商、仓储公司、运输公司、广告公司、银行等组成的。分销渠道起点是生产者，终点是消费者或最终用户。在分销渠道中，产品运动是以其所有权转移为前提的。第5页，共52页，星期日，2025年，2月5日分销渠道流程商流