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做电商运营其实就是做这两件事——非套路向

最近看到有个提问，题主想通过一套数学模型解决基础运营工作

的，这事儿勾起了我的回忆。

我大四没毕业时就想过同样的套路，当时还想拉着同是数学专

业、刚进阿里做算法工程师不久的师兄劝人家合伙干，结果被师兄看

白痴一样的鄙视过~直到后来读了索罗斯的理论才明白：只有假定人

类的一切行为都是从理性角度出发，才能像物理学那样找到稳定的解

析解，而人是完全理性的吗？不可能。

现在做运营相信纯技术流的人应该不多了，这是对的，因为纯技

术流的电商运营就像SEO一样，它的存在前提是平台算法无法为用户

产生每个人想要的最优结果，而随着搜索算法的不断完善、大商家的

稳步扎根扩张，淘宝天猫逐渐变成一些大咖拼资源、拼产品、拼体验

的战场，无视产品本身的纯技术流运营会越来越难做。

扯了这么多回归正题，我觉得一起执行层面的电商运营本质上就

干这两件事儿：

1.让你的产品比人家的划算

2.让大家知道你的产品比人家的划算

这就完事儿了，话虽然糙，真正能干好的运营寥寥无几。

这里划算是指性价比，不单指价格，但无论产品比对手贵、比对

手便宜、还是价格一样，都需要一套自洽的逻辑能够自圆其说。

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说个实例，保健品鱼油里有个牌子叫欧淬恩，高纯度鱼油60粒

卖799，比其他牌子贵得多。在悬殊的价格面前，只是一味强调鱼油

的好处是没用的，所以人家就提出鱼油中的有效成分Omega-3至少达

到85%以上才是有效的，而纯度低的鱼油甚至是有害的。那不管来源

是否可靠，对消费者这就是一个有效宣传——贵是因为纯度高，纯度

高才有用，便宜但纯度低的鱼油有害。这个逻辑是可以说通的。

所以在价格不占优势的情况下，不要花费太多笔墨去宣传商品的

基本功能属性（鱼油保健功能），而要必须更多强调自身独占属性（高

纯度纯天然等）以及该属性造成的效果差距（高纯度有效VS低纯度

有害）。

那么价格显著占优时候为什么也要有解决逻辑呢？

经常做低价活动的朋友肯定遇到这种情况，上完折800、卷皮、

天天特价等活动后，不做好评返现的话DSR基本都得掉一截。除了这

些活动流量本身比较差（多是对价格极度敏感、毫无忠诚度、贪小利

的用户，这批人留着其实也有用处，这个以后有机会说）以外，也因

为低价给用户一种先入为主的观念：9块9包邮的东西，扣掉运费成

本最多四五块钱，能有什么好东西？

在预设立场之下，任何小瑕疵都会让人联想到“低廉”、“劣质”、

“地摊货”，而真正对产品品质有要求的目标用户看到这些评价后，

更不会产生购买欲望。尤其是运营一些大品牌产品时，为了销量降价

做活动，反倒让人太便宜是假货，真是有苦说不出。

这种情况下拿出授权书、供销合同、报关单、原产地进货实拍就

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很有必要，最好加上签名和水印。此外对降价行为最好再找个合理的

说辞：为什么我能卖的比别人便宜？那是因为我：产量大所以边际成

本更低/公司活动特价促销/互联网融资老板不差钱。总之用一切办法

打消用户对假货/次品/库存翻新货的疑虑。

作对比的时候还需要注意的是，永远不要出现对比品的名字。这

种行为不但是淘宝规则禁止的，更显得你家店铺很LOW。

记得去年双十一老对手抽奖送iphone，我申请的大奖是大疆无

人机。于是主会场噱头我就写：“买XX送飞机”，结果点击率比会

场平均高出不少。对手急了，直接把banner和宣传语都改成:”不搞

飞机比XX价低”。当时我就知道看这气度，输赢已经明朗了。

解决完“比人家的划算”这件事后，还得搞定“让人知道产品划

算”这事儿。这里的人指两类，一类是掌握资源的小二们，我们必须

用数据来说服他，这时候数据分析就派上用处了。二类是实实在在的

消费者们，如何低成本有效的推广，甚至让消费者给产品做病毒式的

传播？

这些下次再说吧，上海今晚2度，表示开了空调也写不下去了。。。

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