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早会参考;本期内容有：
1.老客户的转介绍
2.拒绝处理
3.促成不只是一种技巧
4.营销人员必修课;老客户的转介绍;;专业知识
诚信至上
优质效劳
真挚友谊是桥梁;;;;真挚友谊是桥梁
只有通过自己的努力，不断提高效劳质量的同时，应该注重情感交流，与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友，从而获得客户信任与友谊，客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你，让你参加客户的朋友圈；才能做到轻松营销，轻松签单。;拒绝处理
--理念篇;目录;一、拒绝的意义;异议处理定义;异议的两面性;
成交总在五次拒绝后
全球收入最高的销售人员大局部的交易都是在第五次会谈时才完成的。;“褒贬是买主，喝彩是闲人〞;被拒绝的原因;产生异议的原因;产生异议的原因;异议的本质;判断异议的真伪;;二、拒绝处理的方法;认同别人才有时机使对方肯定自己。;异议处理的技巧;异议处理的技巧;异议处理的技巧;异议处理的技巧;;;分组演练
每小组三人：客户、营销员、观察员
以上角色每人必须轮流扮
演一次;;异议是销售过程中的必然
不要因异议而沮丧
正视异议，充满信心;在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。;促成不只是一种技巧;;当你认为“促成只是一种技巧〞时，就会衍生
出下面的销售过程〔如以下图所示〕。在以下图的倒三
角形里，可以看到销售过程被分三大区块：
一、介绍；二、口头教育过程；三、促成。;这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客户，新客户是很难促成的。除此之外，这种销售过程也时常导致保单的后续失效，因为客户事后很容易对自己当初的决定感到懊悔，毕竟他是没有经过适当的考虑便被催促着做出了决定。
那么客户拒绝购置保单或购置后又反悔的问题症结到底出在哪里？归纳起来，有以下四个最根本的原因：;一.客户嗅出不道德的味道，尤其是保
险营销员----
◆不花时间介绍自己的来历
◆进展太快
◆胡乱吹嘘自己
◆耍弄??招
◆动机不良;;;四．在促成阶段，客户感觉自己是被迫要做出
决定，这是因为----
◆他们不喜欢这个营销员，也不想和他做生意
◆他们对整个销售过程完全无法理解
◆他们不同意或不了解营销员做出来的需求分
析结论;;营销人员必修课;我要报仇;每秒摆一下;为生命画一片树叶
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